中企出海，“三部曲”战略乘风破浪

自改革开放以来，中国企业“出海”已历经40余载，与之伴随的是中国与世界的融合程度持续加深，以及中企在世界舞台地位的不断上升：2015年中国对外直接投资(ODI)首次超过了实际使用外资(FDI);而在2020年《财富》全球500强中，中国大陆(及香港)企业数量也首次超越美国、位列世界第一。

与此同时，近年来受国际贸易摩擦频发、全球金融波动加大、地缘政治风险等因素影响，中国企业出海也面临着前所未有的挑战。中国企业如何在海外取得商业成功?不同出海阶段的成功要素与破局之术是什么?波士顿咨询(BCG)给出了独到见解。

“小我”“我们”与“大我”

基于对中外跨国企业实践的观察可以发现，尽管出海的动因、目的地及具体实现方式各有不同，BCG将中企出海的历程归纳为三大阶段，即“小我”、“我们”与“大我”。

对于初次出海或海外业务尚在起步的企业而言，在海外市场存活并实现稳健发展乃是当务之急。因此，该阶段企业更加关注“小我”，即企业本身，通过自身业务发展、参与当地市场竞争，实现在目的国家的立足。

随着海外业务规模不断增加、国际化程度不断上升，中国企业与海外当地的诸多关键利益方如商业伙伴、行业协会、科研院校等的联系愈加紧密，并通过构建生态为企业打造更佳的商业环境。此时，企业关注的范围进行外延，而企业与关键利益方共同构成的集合便形成了“我们”。

随着企业在海外当地的影响力进一步提升，企业已不再局限于一个商业组织，更是当地社会的重要一员。通过履行企业的公共使命引领公共政策框架的塑造，在企业社会责任(CSR)、节能减排等多方面与当地社会深度融合、提升社会福祉，此时的企业便进入了“大我”的状态，关注的范围早已超越了商业利益本身。

波士顿咨询公司(BCG)董事总经理、全球合伙人阮芳指出，对于中国企业而言，无论身处哪一个出海阶段，都会面对来自企业自身以及外部环境的诸多挑战。不同阶段企业出海战略的成功要素是什么，如何有针对性地应对出海挑战都需因地制宜、精准施策。

“小我”：练好基本功

当企业规模尚小或处于出海初期时，在海外市场中作为“小我”的生存是重中之重。无论是通过在海外成立子公司进行运营的有机发展模式，还是通过兼并整合海外标的的非有机发展模式，中国企业都面临一系列出海挑战，并需要有针对性地练好基本功，以应对市场竞争。

纵观成功的国际化企业，强有力的人才团队往往是企业建立核心竞争力，也是在激烈的国际竞争环境中脱颖而出的必要条件。审视自身，诸多中国企业国际化人才管理存在挑战，即国际化人才定位不明确、获取优秀国际化人才的能力不足、人才发展和保留机制有待加强。与此同时，国际上跨国企业对顶尖人才的追逐愈加强烈，内外因素意味着中国企业的国际化人力资源管理亟需加强。具体而言，中国企业需要在三方面打好人才管理的基本功：人才定位与规划、人才吸引与招聘、人才发展与保留。

波士顿咨询公司董事经理黄一超表示，对于部分中国企业而言，出于获取市场机会、利润空间或战略资源等因素考虑，直接兼并或收购海外标的也是出海策略之一。然而中国企业在并购整合不同阶段都面临挑战，需要有针对性的解决方案。

并购前，中国企业的对外投资决策机制尚不完善。许多中国出海企业的海外投资决策流程的科学性和透明度均有待加强，包括明确海外投资目的，建立清晰系统的投资流程以控制投资风险，并由具有相关专长的交易团队支撑决策制定。

并购后，相关治理管控及组织架构设置与国际化发展诉求不适配。首先，对于公司治理而言，设置独立性强、透明度高、兼备专业能力与国际视野的董事会至关重要。同时，基于自身业务多样性以及出海目的地的特殊性，企业需要合理设置全球组织架构。最后，企业需要思考对海外公司的管控关系，确认在不同管控模式下总部与海外子公司在人、财、事等领域的权责分配。

“我们”：构建朋友圈

随着海外规模和影响力的增加，中国企业在当地市场已不再是独立的个体，而需要通过和多方建立联系，构建自己的“朋友圈”，与小伙伴们共同创造更好的商业环境。基于出海的常见挑战以及外国企业的先进实践，中企可在“我们”阶段采用三大抓手构建“朋友圈”。

建立友谊、众木成林。围绕特定的技术变革(如大数据、人工智能等)、商业场景(如移动支付等)话题，中企可以与当地的商业伙伴、协会联盟、研发机构等搭建生态，相互支持，从而实现众木成林。

有的放矢、高效沟通。中企需更加重视对外的沟通策略，通过针对不同的利益相关方的特征调整沟通策略和节奏，可以更好地维护企业声誉和品牌形象。例如，采用“高举高打”的策略获得政府支持通常是有效的，而对于媒体则可以采用更为灵活的方式。

长远规划、付诸行动。中企在海外进行商业合作、研发活动等方面存在过于关注短期利益、缺少本地长期规划的问题。面向未来，中企出海时需要进一步思考在目的国的长期规划，并制定与之相匹配的战略举措、资源投入以及审视考核机制，并通过实际行动向相关利益方展示对其的长期承诺。

“大我”：履行公共使命

随着规模和影响力的进一步提升，“企业”早已不再只是一个商业概念，而是要与整个社会融为一体，从而实现“我中有你、你中有我”的“大我”境界。在这一阶段，中国出海企业不仅仅要关注企业责任的遵循，更应致力于履行企业的公共使命，通过塑造公共政策框架、推动全社会的集体行动，在实现整个社会福祉的同时为企业创造商业价值。

公共使命相比企业责任则更进一步，它旨在塑造更好的政策框架以促进公共和个体利益，并通过影响集体意志和行动来改变游戏规则。表面上，参与和推动公共事务对单个企业短期内的财务表现似乎毫无价值。实际上，仅考虑自身利益的企业如同身处困境中的囚徒，基于竞争和博弈而选择了对于整个社会/行业而言的次优解;只有当所有企业努力走向“大我”境界、相互协作，才能实现整体利益的更优化。

中国企业出海三部曲不仅反映了对商业与社会价值的思考，也蕴藏着深刻的哲学理念。从“小我”到“我们”，意味着超越企业自身，对“我”这一概念的延拓，与儒家的“有我”境界不谋而合;从“我们”再到“大我”，则意味着企业超脱商业属性、拥抱社会属性，可谓对道家“天下万物生于有，有生于无”的阐释。BCG提醒，无论身处哪一个阶段或境界，出海企业都需要明确自身所面临的挑战，并有针对性地打造出海战略，从而在国际化舞台上乘风破浪、扬帆远行。