中企在跨境并购中如何提高谈判成功率
谈判是并购交易达成的必经之路,是相互博弈相互妥协的过程。在跨境并购过程中,掌握基本的谈判技巧可让交易成功概率增大。但在实践中,很多企业容易走入误区。
“谈判是一个过程,其中,双方都带着解决分歧的目的,试图通过探索不同选择和交换不同要约达成协议。”在日前举办的并购交易谈判活动上,UncleLeslie并购法商学院创始人张伟华表示,政治、经济、社会环境、交易方式等都是并购交易谈判的影响因素。
“具体来说,一个项目是公开招标还是一对一谈判,是私募买家还是产业买家,是友好收购还是恶意收购,是政府招标还是商业招标,交易标的受欢迎程度如何,这些都决定着企业该采取怎样的谈判策略。”张伟华介绍说,具体案件中,并购交易谈判的因素包括交易动力、交易愿望、利益相关方(中介、政府、顾问)、谈判者自身条件、企业的长远目标、交付金额、时间等。
张伟华表示,谈判者一般应具有国际商务、法务经验。针对不同谈判对象,需要有不同的文化背景。一般来说,跨境并购谈判以国际商业通用语言英语为主,要求谈判技术性、专业性强,讲究谈判技巧、谈判礼仪,能适应快节奏的谈判流程和面对面谈判方式,对心理承受力及体力有一定要求。
此外,了解跨境交易谈判对象也很重要。张伟华说,一般来说,谈判对象包括买卖双方董事会、高管,交易双方股东、顾问,融资机构、监管审批机构等,还考虑竞争对手、媒体、债权人、工会与劳工、供货商、用户等多方利益。
会上,张伟华还介绍了原则谈判法,要点是对事不对人。聚焦利益,而非立场。做决定之前,创造不同的可能性。坚持最终结果应源于客观标准。
“谈判者应当做到,在谈判中尽量少泄露重要信息,对重要事情有所坚持,争取做到客观、公平、合理,不要太早丢掉看似不重要的筹码,必要时还要采取停下来方式来推进谈判进程。”张伟华强调,谈判者应当把精力用在听其言、观其行,了解对方的特点,带有授权进行谈判,不做出轻易让步上,而不应该在谈不下去的谈判点反复讨论,以及不断提出新谈判点。
张伟华表示,跨境交易谈判核心还在于识别对手的商业逻辑和商业意图,仔细观察一些典型案例,可以发现其背后逻辑。例如,Uber和软银的估值谈判案中,Uber股东和员工同意出售部分股份,软银获得大约15%的Uber股份、对Uber的估值为480亿美元,较Uber最近约680亿美元的估值低30%左右。该财团其他成员将获得约2.5%的Uber股份。按照交易条款,软银还根据Uber约680亿美元的估值向其投资约2.5亿美元。交易完成后,该财团共计将持有Uber约17.5%的股份。经过一番谈判,最终得到了一个三赢方案,即新投资部分,估值未变,原有股东和员工按估值折价出售股份。