跨国并购，BMTS逆势增长的背后

随着中国经济的发展，越来越多的企业走出国门进行海外并购。如何成功整合跨国企业，如何促进业务健康增长，成为了中国企业走出国门需要面对的问题。

2018年3月，威轼创集团与方源资本联合收购“博世马勒涡轮增压系统有限公司”(该公司由德国博世集团和马勒集团于2008年各出资50%共同成立，总部位于德国斯图加特)，将其更名为BMTS Technology，并且开始在全球范围进行扩张，这背后发生了哪些故事?日前，在盖世汽车最新一期“C Talk 奋斗2019”系列访谈中，我们采访了威轼创集团董事、BMTS全球市场销售和战略发展负责人蔡放先生。

威轼创集团董事 ，BMTS 全球市场销售和战略发展负责人蔡放先生

全球扩张

在如今中国车市整体下滑，汽车行业多数企业都受到了影响。BMTS却逆势增长，不断在全球范围扩充产能。在过去一年中，相继在墨西哥Ramos Arizpe，塞尔维亚NoviSad，以及中国山东的东营和济南投资新工厂和扩充产能。

蔡放表示：“产能的扩充本身是一个市场驱动的行为。过去两年BMTS获取了很多新增订单，将在2021年开始集中投放市场。公司现有业务也在爬坡，需要投资新的产能来满足市场订单需求。另一方面，经济周期下行的时候，可以更加经济地建立各方面生产要素，其实我们觉得反而是投资的好机会。”

BMTS 山东济南工厂已于2019年9月23日投产

跨国并购

博世和马勒集团在2017年出售涡轮增压器业务，这个产品是属于内燃机的核心技术。现在电池等新能源迅速发展，选择在这个时间收购这家公司，有怎样的投资战略在背后?

蔡放表示“BMTS是一家德国技术基因深厚的跨国企业，我们在2017年初开始，和原股东博世集团及马勒集团开始谈判，但是其实在此之前，我们对其业务就进行了比较深入的了解。这个产品因为严苛的工况要求，能够在全球汽车市场进行竞争的厂家不多。博世和马勒两家公司都是行业内我们非常尊敬的顶尖企业，在过去的发展中，他们对于BMTS进行了大量的研发投入，在高温材料，涡轮轴承，空气动力学等方面储备了多项专利，并且得到了全球主要的汽车行业客户的认可，这个就是对公司发展打下了坚实的基础。外部市场方面，环保法规也在推动汽车厂商大规模提高涡轮增压的渗透率，能够保证未来的市场增长。这些是我们决定收购的主要原因。”

简而言之，企业建立了产品技术优势，得到了顾客认可，并且整体市场规模持续增长，这就为企业发展提供了良好的条件。不过，对于投资者来说，除了投入了资金之外，在收购BMTS之后也深入进行了大量整合工作。据蔡放介绍，在交割之后，BMTS面临了很多的挑战。涡轮增压产品的价值链条里面有大约65%-70%的零件都是外购的，BMTS原先的供应链成本较高，严重影响了公司的财务表现。

“我们接手后采取了很多动作，推动现有供应商快速降本，推动供应链从欧洲日本等高成本地区向中国印度等低成本地区的转移。同时，对于采购单件价值最高的涡轮外壳，把威轼创集团在山东东营的不锈钢工厂整体并入BMTS，深度整合供应链。通过专业的技术团队辅导现有供应商降低成本的同时，我们也不断开发新供应商。”

供应链问题之外，BMTS此前的治理结构在管理和运营流程方面相对复杂，需要繁多的内部审批和汇报流程，占据了管理团队大量时间精力。这无疑带来了一些隐形成本。“我们直接带领全球团队，简化了管理流程，推广简单、直接、快速的决策方式，使得管理的效率得到提升，从而降低了内部的管理成本。”

基于诸如以上举措的展开，BMTS财务表现快速转好。据了解，在收购后用了6个月的时间，BMTS全球扭亏为盈。也正是在这之后，BMTS开启了扩张之路。

技术路线

如今，全球排放法规都在不断加严，就中国而言，目前已推出了国六A。国六B也将在明年推出，而国六B在颗粒物、NOX等几个方面比欧6还要严格。在这一情况下，为满足法规要求，小排量涡轮增压是最主要的技术路线。

蔡放表示：“BMTS的技术优势在于小排量，为大众、通用、宝马、PSA，以及上汽、北汽、长城等开发并投产了多款产品。这些客户对于涡轮增压的需求量都在增长。目前来看，中国汽车市场涡轮增压渗透率大约在50%左右，而在国六法规出来之后，排放标准进一步加严的情况之下，涡轮增压未来的渗透率会进一步增长到75%以上，市场成长空间很大。”

涡轮增压的需求将进一步增长，一定程度意味着，BMTS的产能还需要进一步扩张。不过在产能扩张的同时，把控未来技术发展趋势的能力更为重要。

作为在涡轮增压领域的技术领导者，BMTS对于涡轮增压技术发展趋势有着深刻的理解。蔡放表示，未来涡轮增压需要具备减少燃料消耗，从而降低二氧化碳排放、具有驾驶乐趣、符合排放标准、出色的使用寿命、最佳运行特性等特点，在技术方案上，有两大趋势非常明显：

一、米勒循环+汽油机可变截面涡轮增压技术。“通过增加压缩比，米勒循环配合可变截面涡轮增压技术，能够在现有基础上节省10%-15%的油。相应的排放可以进一步降低。BMTS在集中资源配合全球客户投产这个技术，在未来两年之内市场就可以看到该方案开始批量使用。”

而就BMTS来说，公司目前已开发出了新一代浮动式可变截面涡轮增压器，与传统的涡轮增压器相比，可变截面涡轮增压器浮动式的设计理念适用于汽油机的高排气温度(最高超过1000度)，具有良好的热稳定性，而且能够减小导流叶片间隙(相比传统设计减小约30%)，使得增压器拥有更高的效率并能有效缓解“涡轮迟滞”现象。配合FNT技术，内燃机在降低油耗、减少污染物排放的同时提高能量转换效率，提高使用者的驾驶乐趣。

二、48V+E-turbo(电子辅助涡轮增压)。“中长期来看，电子辅助涡轮增压应用在48V混动系统，能够带动相对尺寸比较大的一些车，输出功率更高，同时涡轮废气的剩余能源也可以去给电池充电，可以满足下一代排放法规。车企会在2024年到2025年左右开始全面大批量的部署。”

BMTS在E-turbo技术方面亦投入了大量资源。最新研发出的E-turbo，将进一步降低小型车、中型尺寸的SUV的油耗，同时更富有驾驶乐趣。据称，其1.5T的电子涡轮增压发动机，达到180KW输出功率，有能力替换目前2.0T发动机。

蔡放先生接受盖世汽车采访

附|访谈实录

盖世汽车：去年下半年至今，中国汽车销量出现下滑，对此您怎么看?您认为大概在什么时候销量会拐上来?

蔡放：这跟整体经济周期有关，不可能一直高速增长。国内也面临一些产能结构的问题，需要转型升级。还有外部国际环境等方面的原因使消费者信心受到了影响。从去年开始到今年，我们对车市的看法要有一些变化，对于整车厂商和汽车供应商来讲，今年、明年可能会是比较难的两年。

长期来看，中国市场潜力还是非常大的，中国消费者的消费能力很强。一二线城市现在的主要需求是升级换代，而三、四线城市还会有自然增长需求。出行的需求是一个永恒的需求，是个刚需，尽管如今正在经历这么一个低谷，但过几年之后，这个需求还是会回来的。

盖世汽车：据世界银行最新发布的数据，2019年中国每1000人拥车量为173辆，美国排名第一位，千人汽车拥有量达837辆，是中国的近5倍。是否能够由此推断，中国汽车销量还有非常大的增长空间?

蔡放：千人保有量可以作为参考，但作为标杆其实不太合理，因为每个国家的出行需求不同，比如美国的情况，除了那几个特大城市群之外，大部分区域是非常地广人稀，每个家庭有两三辆车是很常见的，所以它的千人保有量是比较高的。而相对来说，中国人口密度较大，出行需求也不太一样。从这个维度来看，中国要达到美国的千人保有量，是不太现实的。

盖世汽车：去年下半年以来，整体车市的数据虽然不太好看，但新能源车的增长还是很可观的，不过近两月受到补贴退坡等因素的影响，新能源车销量也出现下滑。您如何看待新能源汽车的发展?

蔡放：这个问题也是我们非常关注的。寻找可替代石油的能源方式，这个从国家层面考虑能源结构，甚至是金融战略，都是非常有必要的。目前这个补贴退坡，新能源车有所下滑，但长期来看，新能源汽车还是会有发展的,在一些特定的出行场景下是存在需求的。

不过需要指出的是，一个新的动力系统如果我们谈到要大规模地去替代现有动力系统，它必须要能够解决几个问题：

首先，你要能够大批量、低成本的生产。全球去年共生产大约9千7百万辆汽车。这个产量规模对于价格是非常敏感的，不管是锂电池汽车还是氢燃料汽车，需要找到低成本的生产方式，而且供应上不能受到某几种上游稀有材料或者金属的限制;

第二，要满足全天候、全地域的使用属性。这种新的能源方式来看，如果大批量的推广，全天候、全地域的使用属性是交通行业必须具备的一个基本需求。你不能说在南方能开出去，到了北方就不能开了，或者说夏天能用，冬天不好用了。

第三，能源转化过程简单，效率要高。整体来看生物能，机械能，以及电能、热能这些能量的转换，一定要效率高。中间需要采用安全可靠的物理和化学变化，能源转换为动力的方式需要是比较简单的，而且这个能源介质有大规模存贮和运输的能力。

最后，生产商以及上游供应链企业都能有利润，这个也是最重要的，刚开始做的时候可以没有利润，但是起码搞了几年必须要有现金流。汽车虽然是一个耐用消费品，但是背后产业链是一个国家的整个工业制造业，这个链条上大部分企业都要能有合理的利润，能够自己造血生存下去。这个对于长期投资者很重要。不然容易变成击鼓传花，大家心态就短期了。毕竟是实体产业，还是需要长期扎扎实实做事情的。

上面几个问题是属于汽车行业的基本需求，需要想办法找到答案，再去发展无人驾驶、网联、娱乐社交这些来去做增值。

盖世汽车：今年整体车市下行，而BMTS在大幅度投资扩张产能，这背后的原因主要有哪些?

蔡放：BMTS扩建产能主要是市场需求本身的增长。比如在中国市场，上海工厂已经持续增长4年，2019年至今我们的订单比去年上涨超过60%，产能如果不够会有给顾客断货的风险。全球来看，BMTS这两年拿了很多新增订单，都会集中在2021年/2022年开始投放市场，现在这个时间点需要开始准备产能。整体来看，宏观经济对于企业会有一些影响，但是企业在细分行业里面，要有自己清晰的判断，要能做好自己的事情。

另外一方面，其实恰恰在经济周期下行的时候，是企业投资扩张的好机会，因为这个时间，各方面的要素成本都比较低。如果外部整体经济环境发展很好，甚至特别过热的时候，我们可能反而会谨慎一些。

盖世汽车：据我们所知，就涡轮增压产品来说，传统领域有好几家企业做得还是比较强的，这个领域的竞争应该也是相对激烈的，那么从竞争角度上来讲，BMTS主要的优势体现在哪些方面?

蔡放：首先从产品上来看，涡轮增压是一个高温、高转速的部件，是发动机性能和排放的核心部件。它的技术要求是非常高的，全球能够大规模供应的厂家其实并不多。BMTS投资了大量技术在里面，核心专利的积淀是非常深的。这是BMTS最大的一个优势。

另一个就是对于供应链的把控，BMTS是同行业唯一深度整合上游铸造和机加工的供应商，有自己的产能和技术团队。通过使用内部产能，结合开发外部供应商，可以给顾客提供更加可靠，更有竞争力的产品。

盖世汽车：BMTS在这几年投资动作还是蛮大的，后面还有怎样的投资规划?

蔡放：是的，就中国而言，山东的两家工厂做核心零部件，济南是今年9月刚投产的涡轮轴国产化项目，东营工厂上半年开始迅速爬坡涡轮壳和轴承壳。总成装配这边，现在上海工厂产能已经满了，所以装配还需要继续投资。墨西哥厂是给北美市场提供产品的，今年9月已经开始投产，帮助我们降低成本和关税的影响。在欧洲，塞尔维亚工厂计划明年3月投产，包括大众/PSA等新增订单都会放在这个工厂。

2019年/2020年其实对于BMTS还是在布局阶段，内部继续关注运营，提高效率。还有很重要的就是把新工厂的同事们培养起来，磨合全球团队，高效协作提高战斗力。外部就是继续优化供应链，建立能够一起长期发展的供应链合作伙伴，就像大雁阵那样能够和BMTS一起成长。

盖世汽车：中国企业去收购一家跨国公司，决定收购背后的原因是什么?

蔡放：BMTS是一家德国技术基因深厚的企业，和原股东博世集团及马勒集团开始谈这个收购是2017年初，记得是在春节，但是其实在此之前，我们对这个业务就有很深入的了解。这个产品因为他的高温高转速的工况要求，比如热端工作温度最高达到1050度，转子最高转速超过4000转/秒，实际上对于产品开发和大批量生产有很高的门槛。博世和马勒两家公司都是行业内我们非常尊敬的顶尖企业，在过去的发展中投入了大量技术资源，使BMTS在高温材料，涡轮轴承，空气动力学等方面储备了多项专利，并且得到了全球主要的汽车行业客户的认可，这个就是对公司发展打下了坚实的基础。而外部市场方面，环保法规在推动汽车厂商大规模提高涡轮增压的装机率，未来市场增长是有保证的。这些是我们决定收购的主要原因。

盖世汽车：在收购之后，公司做了哪些针对性的改善和优化?

蔡放：收购完成后，首先就是公司面临成本结构的问题，严重影响了财务表现。这个产品超过65%的价值来自于上游供应链提供的零件，我们接手后采取了很多动作，推动现有供应商快速降本，推动供应链从欧洲日本等高成本地区向中国印度等低成本地区的转移。同时，采购单件价值最高的是涡轮外壳，威轼创集团把山东东营的不锈钢工厂整体并入BMTS，深度整合供应链。BMTS通过专业的技术团队辅导现有供应商降低成本，也不断开发新供应商。内部运营管理的效率，我们也进行了提升，因为原来的治理结构建立了很多内部汇报和批准流程，占用了团队的时间和精力，效率也很低，有很多隐形成本。交割后，我们直接带领团队，重点关注在顾客需求，解决顾客问题，建立了快速，简单，直接的文化。

除了成本和效率方面，我们持续投入研发。BMTS现在一直保持着保持着每年销售额约6%投入到下一代产品开发中，积累的专利我记得是在收购前有420个，到今年已经接近700项专利。

这些举措也给市场建立了信心，我们拜访顾客时，能够明显看到顾客对于BMTS战略的认可，因此BMTS也获取了下一代动力总成很多新增订单。这些措施帮助BMTS在收购后6个月实现全球扭亏为盈，也为BMTS未来几年的扩张打下了基础。

盖世汽车：海外并购是很有挑战的，收购BMTS之后能够取得盈利并且非常快速扩张，其实中国企业跨国收购的成功案例并不多。

蔡放：我们其实刚刚出发，还在路上。不过确实如您所说，这几年中国企业海外并购，大多数效果并不是很理想，这是有一些深层次原因的。

中国市场其实蛮独特的，我还记得1999年大学毕业的时候，那一年全中国大约是2百万辆汽车产量，到现在发展了20年已经是接近3千万辆的年产量。我们这一代人其实是很幸运的，能够在这种高速增长的市场成长。这20年的经历它一定会塑造你做生意的方式，必须要很高效率的去决策，并且快速的执行，遇到问题的时候，再进行灵活敏捷的调整。这样才能够跟上市场的节奏。

海外市场就不一样了。美国我记得1978年汽车销量已经接近到1600万台了，到现在差不多40年时间里，就在这一数据前后浮动，好的时候卖出去1700万辆，碰到经济危机就卖1200-1300万辆。这个业务怎么做呢?在成熟稳定的市场成长起来的人，如果他一直待在美国也没有海外经验，很容易对于计划性和工作流程关注很多，更多思考不要出错，这样就容易僵化。比如我们看美国汽车公司，在管理欧洲业务上都不成功，像Volvo，Saab，Opel这些都是以前欧洲很好的品牌，这些年都被美国企业出售了，相当于美国汽车工业退出欧洲的竞争了。

对中国企业也一样，走出国门的时候，碰到一个发达国家成熟的市场，每年大家就买这么多车，那么你怎样增长?中国人以前市场快速增长的经验用不上了。而且外部政治环境也不一样了，没有像中国这么大的单一国家市场。欧洲都是小国，有一次我们出差一天走了四个国家，语言都不一样。美国倒是一个大国，但是人口密度低，喜欢搬家，油价也低，那么对于交通行业的理解和你是不一样的。所以全球竞争下，我以前的所谓成功经验不管用了。在这种情况下，我觉得企业面对国际市场，要把原来的一些经验清空、归零。虚心学习当地的文化、法律，了解市场的需求，回到家里把需要的资源配置好，再去服务客户。这样才有可能会成功。

盖世汽车：其实在进行收购之后，对运营团队的挑战还蛮大的，包括人才本身的培养，还有原来团队的稳定，这方面有什么经验可以分享给大家?

蔡放：团队稳定这是一个相对的概念。作为一个公司、一个组织，他的人员应该是有一定流动性的。就像人每天都要新陈代谢的，哪一天没有新陈代谢了就要退场了。就每个团队成员来说，他现在很多的工作能力、工作方法是他过去几十年的经历和他所在市场决定的。

比如我们以前有一个客户，是一家美国公司，但是他全球采购体系的高管都是印度人，我们谈了很多轮价格，最后觉得快要成交了他还是要继续最后咬你一口，这个和他的生长环境有关，印度人打交道下来就是买什么东西最后都觉得买贵了，就不停的和你谈判。那么涉及到产品技术开发，汽车这个行业德国人是比较强的，这和他民族性格有关，严谨扎实，善于静下心来钻研创新，所以BMTS的研发和工程主要放在德国。正好下周斯图加特正式启用新的总部大楼，就命名为全球创新中心。那么比如说日本，他们的服务精神很好，去过日本都知道，服务很周到很细心，真的顾客至上，我们也刚刚招聘日本同事，真是很细心。那么我们中国人就是我刚刚讲的，开拓进取的精神，决策效率和执行速度，当然还有勤奋，我们起点低，就是只能刻苦一点。因为不敢懈怠，竞争对手都有很成功的经验值得我们去学习。

中国企业进行跨国并购，心胸一定要开阔，要用不同的人，去搭一个舞台，让他们去展示。我们看中的是不断反省学习的能力和不屈不挠的进取精神，这个有先天的个性因素，也有后天培养出来的。不管是怎样，网罗人才并给予充分激励和授权，提出不可能的目标去挑战。

盖世汽车：对于涡轮增压市场未来的增长有何预期?

蔡放：未来的增长集中在发动机小型化。大家都看到了今年国六的推出，现在只是A阶段，那么明年会推出国六B，里面对于颗粒物，NOx，碳排放都超过了欧六的标准。这个实际上会进一步促进小型化的发展。BMTS的技术优势就是在于小排量，尤其是在1.2，1.3，1.5到1.6这个排量范围，为大众、通用、宝马、PSA，以及上汽、北汽、长城等开发并投产了多款产品，可以说是这个领域的绝对领导者。这些客户对于涡轮增压的需求量都在增长。目前来看，中国汽车市场涡轮增压渗透率还并不高，大约在50%左右，而在国六法规出来之后，排放标准进一步加严的情况之下，涡轮增压未来的渗透率会进一步增长到75%左右，空间很大。

盖世汽车：中国汽车市场现在对涡轮增压的需求增长，它的装机率和技术方面还是有比较大的空间。能否详细介绍下具体的技术趋势?

蔡放：这个产品在技术需求上，目前在开发的主要方向是米勒循环+汽油机可变截面增压技术，BMTS在汽油机可变截面增压方面，开发了专利的浮动叶片技术FNT，通过精简的设计和高效的性能，在全球占据着领导地位。通过增加压缩比，米勒循环配合可变截面涡轮增压技术，能够在现有基础上节省10%-15%的油。相应的排放可以进一步降低。BMTS在集中资源配合全球客户投产，在未来两年市场就可以看到该产品大批量使用。

而中长期来看，采取48V混动+电子增压的方案是最可行的。电子涡轮增压，它有能力去带动相对尺寸比较大的一些车，输出功率更高，同时涡轮废气的剩余能源也可以去给电池充电，有能力满足下一代排放法规。中长期来看，48V混动加电子增压的方案会被更多采用，车企会在2024年到2025年左右开始全面大批量的部署，BMTS在电动增压方面也投入了蛮多资源，并且会推出相应的产品。

盖世汽车：车市情况不佳，供应链上可能也会遇到很多年降的问题，在这种情况下，企业的利润怎么保障?

蔡放：这其实是一个常态，汽车行业对价格非常敏感的，年降是所有汽车供应链上的厂商都要去面对的。一方面要去跟整车厂顾客沟通，另外一方面还是要修炼好内功。企业自身的效率要高，成本的竞争力要强。当面临年降的时候，我们也要让供应商降一些，当然不能硬生生地去降，这样最后就是没有企业愿意给我们做。我们可以去帮助供应商，提供技术的支持，优化工艺流程，辅导他提升铸造技术，帮助他去提升效率，降低废品率等等，从而实现成本的降低。

盖世汽车：站在您的角度来看，您觉得这些年中国本土的供应商是不是真的在进步?

蔡放：应该说本土供应商跟随市场的成长是非常快的。这些年我拜访了很多民营企业老板，从内心深处非常尊重他们。他们起步的时候缺乏资金，技术和人才，依靠勤奋，智慧，和服务精神来给顾客创造价值。所以这个是中国企业的优势。

不过，现在中国市场进到一个比较平稳的状态，可能未来不会有大幅度爆发性的增长。这个时候中国本土供应商需要思考：

一、过去20年的经验可能不能用了，现在要去静下心来去看，当市场份额平稳的时候，你的管理效率、精细化程度，技术的开发，以及成本有效管控等等，修炼内功，这样才能够确保生存下去。

二、长期发展的话，需要考虑国际化。这个行业的特点就是只有全球的玩家才能发展下去，因为汽车行业的动力系统都是在欧洲，中国和北美同时投放市场的。全球都有布局，客户才愿意把下一代的订单给到你。反之，区域化的供应商，就算在中国拿订单有优势，但是客户在欧洲、北美或是其他区域则要重新开发供应商，他还是不太愿意把订单给到你的。

盖世汽车：好的，今天的专访就此结束，非常感谢蔡总您的时间。

蔡放：非常感谢盖世汽车对BMTS的关注，我们也非常乐意和大家分享我们每一步的进程和发展。