热闹的会员店，如今有哪些新启示？

会员店在中国的热度还在持续。5月28日，中国大陆首家配备加油站的开市客（Costco）会员店在南京开业。此事又一次引发人们对会员店的关注和思考。

会员店这一业态在英美发达国家出现较早、成熟较早。作为舶来品入华的典型事例是1996年沃尔玛旗下山姆会员店国内首店落户深圳。此后的很多年里，会员店在中国的发展更多处在积累蓄势阶段，一直到2021年才迎来爆发年。那一年，永辉超市、人人乐、华联综超和北国超市等均开出首家仓储会员超市。截至目前，山姆会员店官网显示，其在中国国内已有37家店。会员店在华二十多年的发展历程，给予业界和公众诸多启示，其中这几点可圈可点。

启示一是，厚积薄发，难赚快钱。以山姆会员店为例，苦撑很多年到2017年，山姆在国内一口气新开了5家会员店，数量达到过往全部的1/3。在这之前漫长的岁月，山姆会员店在教育用户为购物花一笔会员费方面花了很多时间，在选品、自研产品和搭建牢固有力的供应链方面花了很多时间。可见，会员店这一业态并不适合赚快钱，更适合长期深耕，厚积薄发。

启示二是，提升会员综合服务水平没有尽头。消费者花费几百元成为一家会员店的会员，需要获得“服务有所值”的感受。从老牌会员店的会员服务逻辑来看，让利给会员且让会员购物更便宜是会员服务的基础款。为此，老牌会员店的管理者不断强调要克制自身提高商品售价进而提高利润率的冲动，反而主动削价压缩利润空间。会员店另一项堪称王牌的会员服务就是帮会员选品，挑选出质量可靠、性价比高又实惠的好物，节省会员挑选商品的时间精力。随着会员店业态的发展，会员服务的内容已经不局限于这两大基础款，而是日益丰富。比如fudi会员店部分会员可享有免费停车、洗车、网购免运、口腔护理、生日礼和积分返利等诸多权益。可见，会员店的会员服务越来越走向综合化，涉及的服务门类和项目越来越丰富多样。而且这种综合服务水平的提升是没有尽头的。

启示三是，头部老牌企业确实定义了基本的行业准则，但局部差异化和微创新的空间仍存在。客观地说，以山姆会员店和开市客（Costco）会员店为代表的国外老牌会员店在华确实起到了长期教育用户、培养消费习惯和确立行业基本准则的作用。大包装大分量商品成为山姆会员店典型特征之一。国内新出现的会员店从国外老牌会员店那里学到不少相关基础知识。但这并不意味着国内新出现的会员店只能一直老老实实地“做学生”，其实局部差异化和微创新的空间仍然不小。例如，大包装大分量商品流行于会员店后，有些消费者抱怨大包装导致自己买的商品分量过多，其实小巧的包装更适合自己。这就给了一些新出现的会员店启示，商品包装不一定越大越好，而是可以根据会员需求有所变通。新出现的会员店在会员权益和会员服务方面，也有可能走出更多新路。比如一些新出现会员店的会员服务内容多了一些时下热门高频本土化的内容，这些都是很有益的尝试。

总体来看，国内会员店经过大约28年的发展，作为一种高端创新业态已经成功站稳脚跟并获得可观利润。在热度延续的当下，可以看到，不管如何新开店，国内会员店的总数量依然很有限，这一业态从一开始就不是向着大众化、广撒网的方向努力的，其精品化、高端化的属性很明显，整个行业精耕细作之风浓厚。