斯洛文尼亚五金交电批发零售商MERKUR集团及经营中国产品情况和遇到的困难

　　一、MERKUR集团经营情况 　　斯洛文尼亚麦乐库(MERKUR)集团是斯洛文尼亚境内最大的五金交电产品批发和连锁零售商，成立于1896年，前身是一家五金产品贸易批发商。目前，MERKUR集团为上市股份有限公司,股份主要由投资公司、银行、保险公司等金融机构和企业职工持有，现已在卢布尔雅那证券交易所挂牌上市。 2000年以来，MERKUR集团的销售收入以平均近10%的速度持续增长，2003年销售收入达到4.88亿欧元。集团现有员工2400人，营业面积为100，000平方米，月平均接待顾客100万人。 　　MERKUR集团主要经营产品范围为：钢铁和有色金属制品、建筑材料、装饰装修材料、机械电器产品、家庭和办公室消耗品等五大类，750个产品系列，近25万个品种。 　　目前，MERKUR集团在斯洛文尼亚境内设有34家销售中心，并分别在克罗地亚、塞黑、波黑、马其顿、意大利、奥地利、德国、俄罗斯和捷克设有分公司或销售中心。其中，MERKUR集团已在克罗地亚建立了7个销售中心，克罗地亚的销售额占其海外销售额的31%。前南地区和俄罗斯是其主要的海外市场。 　　二、MERKUR集团的销售策略 　　MERKUR集团的销售策略是：针对不同客户群体的消费习惯，对产品销售进行细化，提供个性化、专业化的服务。MERKUR集团拥有三个不同品牌的销售子公司：MERKUR股份公司、BIG BANG和BOF。BIG BANG和BOF两个品牌的销售子公司以经营各种家用电器产品为主。MERKUR股份公司将销售中心分做两种店面销售模式，即：MERKURDOM和MERKURMOJSTER。 　　MERKURDOM主要针对普通家庭消费者，经营居家和园艺用品，主要是：视听产品、家用电脑、小家电、家用电器、厨房用品、照明灯具、卫生洁具、陶瓷制品、花园家具和园艺产品。 MERKURMOJSTER主要针对DIY爱好者和手工业者以及企业等客户群，提供相关产品，主要为：建筑材料、木制品、手工工具、锁具和家具配件、空调和供暖设备、装饰和装修材料、以及铁和有色金属制品等。 　　MERKUR集团的批发业务在其经营中占有重要地位，批发销售额占其销售总额的60%。批发业务主要通过向客户发送产品样本、提供专业建议、进行门到门的服务、提供良好的售后服务的经营模式，以赢得客户的信任，扩大产品的销售。在其批发产品销售额中，建筑材料、钢铁制品和有色金属、装饰装修材料、机械电器产品、消耗品分别占其批发销售额的32%、27%、12%、9%、20%。 　　三、MERKUR集团的发展规划 　　MERKUR集团通过在国内外增设销售中心，提高产品零售额，以扩大其市场占有份额。MERKUR集团努力提高整个商业流程的信息化程度，加快物流、信息流的建设，进入电子商务领域；同时，积极拓展新的经营产品品种和范围，降低销售成本。MERKUR集团还注意加强员工的素质教育，改善售后服务质量，为客户24小时提供服务，实现其“为客户提供满意服务”的经营理念。 　 　　四、MERKUR集团与中国的合作情况 　　自2004年春季起，MERKUR集团连续3次派员参加中国广州出口商品交易会。据集团采购部经理约罗•皮史克先生介绍，MERKUR集团对参加广交会非常感兴趣，参展使其更加便捷地了解中国产品和供应商。 　　目前，MERKUR集团已与200多家中国生产企业和贸易商建立了业务联系，并已与15家中国企业签订了产品进口合同。进口的主要产品为：建筑材料、手工工具、机械产品和小电器等，中国产品的进口金额已达数百万欧元。 　　但由于产品的质量、CE标准和售后服务等原因，目前MERKUR集团自中国进口的主要是技术含量较低，低附加值、不需要售后服务的产品，如：手工工具类产品。 MERKUR集团通过对中国产品进行价格和质量比较，计划选择10-15家中国企业，与其建立长期的供货关系。同时，为扩大中国产品的进口额，MERKUR集团拟于近年内在中国的北京、上海或广州设立代表处进行产品采购。 　　今后，MERKUR集团还将继续积极参加广交会及有关专业博览会，希望与更多的中国企业建立联系及长期合作关系，也欢迎对口的有关中国企业与其联系、洽谈业务。 　　五、影响中国企业成为MERKUR集团的供应商的主要问题 　　（一）产品质量 　　MERKUR集团是一家大型零售和批发商，在斯洛文尼亚和前 南地区享有良好的信誉，因此对产品质量的要求非常高。他们希望中国的供货企业能够保证产品质量，作到“质优价廉”，并与其建立长期的业务联系，以确保MERKUR集团的质量声誉。 　　（二）欧洲质量标准 　　MERKUR集团经营的电器产品主要面向欧洲客户，因此中国 的电器产品在电压和插头等方面应符合欧洲标准，并取得欧洲产品的安全质量标准的CE认证。 　　（三）售后服务 　　根据斯洛文尼亚法律规定，产品售出5年后，销售方仍需负责产品的质量问题，因此售后服务是产品扩大销售的重要环节。目前，由于斯洛文尼亚市场容量较小，中国企业在当地尚未设立售后服务体系，大多数中国企业只能采取在价格上给予一定优惠的简单方式，未能根本解决的售后维修服务的问题，因此影响了产品销售额的扩大。 　　（四）销售方式 　　据MERKUR集团采购部经理介绍，中国生产企业的销售方式还比较单一，只能依据自己现有的产品向客户推销，对欧洲市场的消费习惯和文化背景了解较少，很多产品没有自主设计。而且，中国供应商主要是通过参展的方式来与客户接触，对市场变化的反应速度较慢。中方企业应积极参与到客户对产品的设计当中，使行销方式更加灵活，扩大推销渠道。 　　六、建议 　　国内企业进军海外市场，不能盲目照搬国内市场运作的经验，国外市场千差万别，要根据文化背景、市场环境、贸易政策的不同，采取不同的营销模式。 　　国内企业在提供优质的产品的同时，制定完善的海外售后服务政策，建立海外售后服务平台，把国内的保修保养、索赔、备件供应、信息反馈等业务，延伸到海外。 　　探讨与欧洲知名品牌的合作，利用其在欧洲的售后服务渠道，形成合作共赢的格局。 有效地解决售后服务问题，将为中国机械和电器产品在斯洛文尼亚及欧洲地区开拓广阔的市场。