对科威特通过承包工程带动我设备出口状况的调查和建议

我承包工程公司是在我国改革开放之初的七十年代末进入科威特建筑工程市场的。经过十余年的努力拼搏，在科威特市场站稳了脚跟。92年，按照我对外经济合作业务主管部门提出的“前伸后延，向总承包方向发展”“从窗口型向经营型发展”的战略指导思想，我中油公司首次以总承包方式承揽了阿哈麦迪炼厂修复项目，合同总额5，200万美元。它标志着我在科的承包劳务业务进入全方位、高层次、专业化的新阶段。最近几年，我中油、中港、中石化总公司连续以总承包方式承揽了27、28号集油站项目，舒埃巴南北码头修复项目和4个30，000吨浮顶油罐项目，合同总金额达4.5亿美元。这几个项目都是EPC (Engineering, Procurement, Construction)项目，即包括设计、采购和工程建设的一揽子总包合同。按照一般惯例，一个EPC项目，设计部分约占合同总额的7-10%，采购占70-75%，施工约占15-17%。设备和材料的采购在EPC合同中占绝大部分。根据调查，三个总包项目，除油码头修复项目的采购占合同总额的20%，集油站和浮顶油罐项目的采购均占70%以上，三个项目的采购金额超过3亿美元。照理说，这样大的采购金额，至少可以采购部分国产设备或材料，从而带动国产设备和材料的出口。但是，遗憾的是，国产设备材料的采购率却几乎为零。以油码头修复项目为例，我们在国内的采购从量上讲不算少，好几个集装箱，但都是些办公用具、日常生活用品及临时设施用生产物资，总共就几万美元，和6000万美元的合同额相比，不到千分之一，实在微乎其微。对我总包项目未能带动国产设备材料出口的原因，本文试图做一些粗浅分析。由于科威特经济是石油出口主导型经济，石油、石化是支柱产业，对其经济发展起着举足轻重的作用，发包的大型EPC项目多是石油、石化项目，所以本文的分析多以科国石油、石化产业的特点为基础。

（一）影响我通过承包工程带动国产设备材料出口的主要原因
设备和材料的性能、工艺不够先进，无法和西方国家竞争
科威特是靠石油发家的富国，资金充裕，设备、材料都靠引进。在多年的引进过程中，一直坚持宁可多花钱，也要引进世界最先进的技术、设备和工艺的原则。这一点，同苏丹等非洲贫困国家以节省投资为主要出发点有质的不同。同西方国家相比，我国企业在这方面不具备竞争优势。主要表现在以下三方面：

1）对材料标准要求高的产品，我们不占优势。
由于科威特的石油含硫高，腐蚀性较强，因此对材料的要求很高。而我国的材料工业大多采用国标(我国制定的国家标准)，对国际上先进的材料标准研究得不够透，工艺不够先进，同世界先进水平差距较大。因此对要求用特殊材质加工、生产的设备、材料，中国公司不具备竞争优势。

2）对技术含量高，加工工艺先进的产品，我们不占优势。

科威特没有自己的石油设备生产工业，长年靠引进相关的设备。在这过程中，不仅积累了大量人才和经验，也积累了一套非常严格而有效的质量管理、控制程序。他们了解、掌握世界最先进的生产加工标准和制造工艺。在标书中对技术规范有明确的说明，往往是国产设备所达不到的。因此对需要按非标(即特殊标准)设计、加工、制造的设备，我们不具备竞争优势。

3）对设计依赖性大的产品，我们不占优势。
我国的设计手段同西方的大公司相比还有较大差距，主要是缺乏先进的设计软件。近年来，虽然也引进了一些较好的设计软件，但使用水平尚有待提高。一些有经验的设计人员或是因为英文水平不够，或是因为不熟悉计算机，制约了他们利用先进软件优化设计，从而提高整体设计水平的可能性。所以，对在很大程度上依赖设计的产品，以及需依赖设计对设备进行配套供应的，我们不具备竞争优势。

2。我国生产的设备、材料很多未取得国际认证
目前，我国企业生产的各种设备、材料都是按照我们国家自定的标准生产的，称为国标，技术规范普遍低于国际标准。因为同国际标准不接轨，质量得不到国际认可。而欧美企业凭借其先进的技术，长期占领国际市场，其制定的标准自然成为国际公认标准。科威特市场认同的主要是美标、英标或日标。如石油化工设备须遵照美国石油协会制定的API(American Petroleum Institute)标准，各种材料要符合美国材料测试协会(American Society For Testing Material)规定的标准。各种设备和材料都有相应的国际标准，如ASME标准，劳埃德标准等。有些标准分类很细，象API标准，下分很多类，随着技术的进步和新产品的不断开发，每年都还推出新标准，更新周期明显缩短，并要求定期重新注册。不同产品的注册有效期不同，有些只有1-2年。应该说，中国企业在取得国际标准认证这方面的工作是远远不够的。现在国内很多企业都在搞ISO9000系列认证，这很重要，因为它是国际认可的生产过程管理控制体系。但对产品标准的国际认证，重视不够。我们生产的很多产品，本来质量不错，但材料没有材质证，设备没有制造标准。有些虽然取得了认证，但在注册有效期结束后未及时重新注册。这些都是限制我产品进入科国市场的重要因素。举一个很小的例子，我油码头修复项目使用的起重船钢索，是我们从国内带来的，很结实耐用。但监理就是不让用，原因是钢索上没有国际认可的安全标识。我们把生产厂家的质检书找来，证明质量过硬。但监理还是不认，他只认国际组织授权使用的铅封“**T”(表示可承受的拉力吨数)标识。没办法，我们只好重新采购。象这样的事例虽然很小，但说明国产设备材料不取得国际通行证就无法进入国际市场，特别是象科威特这样对技术规范要求非常严格的市场。

3。没有通过科国业主的资审和注册
科威特的总包项目，总包商须将采购计划报送业主，得到业主批准后方可执行。根据科国的采购程序，设备供货商只能从在业主处注册并通过资审的名单表上选择。对关键设备，往往由业主提供供货商短名单(short list)，甚至有时指定唯一供货商。所以，要想带动我设备材料的出口，首先和必须做的，就是将我产品在业主(最终用户)处注册并通过资审。不仅承包工程带动设备出口要这样做，就是一般贸易也必须这样做。产品须事先注册资审，是科威特市场采购的特殊之处。科威特的几个大的政府业主，如KOC(科威特石油公司，负责科国的石油开采)、KNPC(科威特国家石油化工公司，负责石油的提炼)，PIC(科威特石化工业公司，负责石化下游产品的开发)，水电部以及公共工程部都有下属专门机构，负责企业产品的注册。一旦通过注册，不仅可以列入总包商采购名单，还可以参加业主招标的一般贸易项目。

我国企业由于对科国的招标采购程序不熟悉，对业主采购的习惯做法不了解，尽管一些产品质优价廉，但由于没有通过业主的注册关，仍然无法进入科威特市场。

4、企业固步自封，不思进取；业务人员素质低，敬业精神差

对我在科的几个总包项目未能带动国产设备材料出口，很多人责怪我承包公司。认为他们没有努力促成采购国产设备。这种指责是有失公允的。如果真正查找原因，可能更多应指责的是国内的生产企业，而不是承包商。因为尽管承包商承担了采购职责，但这种采购并不是一种任意行为，而必须在业主的监督之下进行。对于不符合采购条件的，即使承包商有心，得不到业主批准也是惘然。我们国内的企业，有些是对科威特的采购程序不了解，有些却是嫌科威特市场容量小，注册手续繁杂，要求条件严格苛刻，订货批量小(批量虽小但利润很高)，不愿花力气或认为不值得花力气开拓这个市场。据我们调查，成都无缝钢管厂生产的各种钢管，品种齐全，质量很好。鉴于市场容量不小，很多科威特商人愿意做他们的代理，帮助他们在KOC和KNPC注册，但他们的态度就是不积极。到目前为止，仅有苏州阀门、邯钢集团、新兴铸管等有限的几个企业在科威特进行了注册。

作为承包商而言，他的职责就是按时保质地完成和业主签订的合约。做不到按时保质，承包商就要面临业主的罚款，项目就会亏损。因此承包商采购时所持的基本原则是：价格低，质量好，供货时间短。我们国内的某些设备材料，质量属中等，价格也有竞争力，就是供货时间没保证。很多搞外贸的人员对科威特通行的商务程序不熟悉，反映太慢，报价时间过长，报价准确度差，使承包商对有可能从国内采购的一般货物也望而却步。另外缺少既懂技术又懂外语的高素质人才，业务人员多是外语专业的，对技术了解不多，译文不够专业准确。而专业人才外语水平普遍不高，阻碍了和用户的直接交流。在吃苦耐劳和敬业精神方面我们的人员也较欠缺，工作不负责任，对外商的要求不理不睬，直接影响了中国产品的声誉。

（二）在科威特通过承包工程带动国产设备出口的可能性
科威特的工程项目对设备材料的要求标准高，采购程序复杂，对供货商有诸多限制。但是不是可以由此得出结论，我们在科威特无法通过承包工程来带动我国产设备材料的出口呢？答案是否定的。

首先来分析一下什么是我们的优势产品以及这些产品打入科威特市场的可能性。前面已述，对高精尖材料产品，技术含量高、加工工艺先进的产品和对设计依赖性大的产品我们不具备竞争实力，但对不要求特殊加工工艺以及不需要按特殊标准设计(即标准化程度高)的普通材料和设备，我们却有一定优势，特别是价格，较具竞争力。根据调查，下述几类材料我产品具有优势：

1、各种型材(U字钢、工字钢、电缆托槽、桥架等)

目前科威特市场有二、三家大的型材供应商，主要供应欧标、日标型材。型材加工工艺简单，在科市场现货周转率很快，仅集油站项目就采购了几千吨。应该说，对这一市场，中国公司是有潜力可挖的。

2、各种普通碳钢的大宗材料(阀门、法兰、弯头、三通、螺栓、垫片、管帽、管台、大小头等)

这类产品在科威特现货市场的购销很活跃。我国的产品，如苏州阀门厂生产的阀门，也偶尔可见。应该说，我国企业生产的这类标准加工产品，质量一般在中等，有些处于中上等，但价格很有竞争力。集油站项目对各类阀门的采购达5000多万美元。我们的产品主要是国际认证文件不全，翻译不够专业准确，外包装差，导致运输后受损等。

3、各种按标准规格加工的电缆(照明电缆、信号电缆等)

普通常规电缆在现货市场上有时也不容易寻找，脱销的情况很多。而这些电缆的价格比国内贵很多。

4、各种五金加工用小工具(钻、锤、砂轮盘等)

这部分产品，中国生产的质量与欧美公司的差距较大。但市场需求量不小。对这些技术含量不高的小产品，如我企业能提高改进质量，应该说有独占此市场的可能性。

5、各种劳保用品(安全鞋、帽、衣服等)

中国生产的这部分产品质量差，加工粗糙。改进质量后有可能挤入这一市场。

6、某些标准化设备和材料

如泵、压力容器设备、大口径钢管等。

对上述产品，只要我公司下决心开拓，提高质量，降低成本和销售价格，尽快取得国际标准认证并通过最终用户的注册资审，还是有可能挤入科威特市场的。

另外，总包工程的采购，并不是每宗货物都必须从业主的供货商名单中选择。虽然大多数设备材料的采购必须得到主包的首肯，但对一般性材料，业主也允许从其注册名单表之外的供货商处购买。这种情况作为特例，要求一事一报，一事一批。可以说，对这种采购，承包商起着决定性作用。这时，采购人员的经验是否丰富，对国内生产企业及其产品性能价格是否熟悉，对科威特的采购程序是否了解，外语水平如何，甚至包括懂不懂得用什么样的方式、什么样的语言向业主撰写采购报告，以及同业主的采购部门是否保持有良好的私交等等，都会直接影响到采购的成功。因此，提高采购人员的素质，增强采购人员采购国产设备材料的意识，也可以促进我国产设备材料的出口。

（三）对通过承包工程带动我国产设备材料出口的建议

1、积极寻找当地有信誉的代理商

科威特法律规定，外国人的一切商贸活动，都必须通过当地代理进行。这项法令意在保护科威特人的利益，作为外国企业，无论在科威特承包工程，输出劳务还是出口产品，都必须遵守。科威特代理商一般都与政府部门、机关团体以及最终用户有着密切联系，信息灵，渠道广。他们负责为被代理人办理一切必要的手续和文件，包括到最终用户处注册企业产品。通过他们的推销，产品容易被用户接受。这对语言不占优势又不了解当地习俗的中国公司来说，是既快捷又经济的打入科威特市场的方式。

我们的一些国内企业对这一点存在认识上的误区。他们在和当地代理商谈判时总是强调要先拿到项目，再签代理协议，生怕签了协议又拿不到项目，白付代理费。而科威特商人总是要求先签代理协议。因为，没有代理协议，在科威特是拿不到项目的。实际上，我们更应重视的是代理商的信誉而不是代理费。一般来说，很多代理协议规定，代理商在没有为被代理人拿到项目前是不收费的，此前各自发生的费用各自承担。当然，也有的代理商要求除了付项目代理费外，还要付一定的日常代理费，但这种费用一般不会很高。但是如果代理商信誉不好，在更换时可能会遇到麻烦。科商业代理法规定，如果代理商没有明显的过错，一般不允许更换，否则要给予代理商一定赔偿(到目前为止，这种情况还没有发生过)。因此，在签订代理协议前，最好仔细了解科威特商业代理法，主要对代理的信誉、能力进行考察，争取签订对我有利的代理协议。代理协议签订后，应到科工商会公证生效，以备日后发生争议时寻求科法律保护。

2、积极在业主(即最终用户)处注册

通过当地代理，在最终用户处注册我产品，使我产品列入业主的供货商名单(vendor list), 是我产品进入科威特市场的必由之路，也是当前最急迫要办的事。

科威特不同的业主，注册程序不尽相同，但基本上大同小异。下面以KOC注册为例，对注册程序做一简要介绍。KOC对注册时间没有限制，可随时注册。只要花10KD即可买到注册文件。但有些产品注册时间较长，特别是对那些标准要求高、市场需求量大的产品，有的注册时间需要几年。注册通过后，每年还需提交企业年度财务报表。KOC注册时须提交如下文件：

--企业简介 Manufacturer?s General Introduction

--产品目录 Manufacture Catalogue

--销售清单 Sales Reference List (especially in Middle East)

--科国代理 Local Agent of Kuwait

--财务报表 Financial Annual Report

--产品国际认证书 Certificates Authorized by International Organization Concerned (such as API, ISO, ASME etc.)

3、工程承包公司和国内生产厂商联手

承包商和生产厂家联手，通过承包商在国外的承包工程，将国内生产厂家带出国门，不仅可以带动我国产设备材料的出口，同时还可大大增强我承包商的竞争力。这是双方互惠互利的事。南朝鲜企业就是通过工程承包，成功地向KOC推介了一批优秀产品，这些优质、低廉的产品反过来又提高了承包商的竞标能力。现在，随着科威特承包工程市场竞争的日趋激烈，我国的一些承包商也深刻认识到，只有和国内生产企业捆绑在一起，采用我们的一些质优价廉的产品，才能降低标价，才有可能在竞标中获胜。我中石化公司已通过资审的350万吨油气脱硫项目，正在为参加年底的竞标做积极准备。现已联合金州重型机器厂、南京大化机厂、抚顺机械厂、大连阀门厂等多个生产厂家，准备将其生产的压力容器和阀门等器件在KNPC申请注册。我中石化公司已在科威特承揽过多个项目，对科威特的市场、业主、代理以及法律法规比较了解。因此，由象中石化这样的有一定经验和信誉的承包商带领我国内生产厂家进入科威特市场，也是一条快捷和有效的途径。

4、加强培训工作，提高我国内生产厂家素质

针对因生产厂家不了解科威特商务程序以及因销售人员自身素质问题而错失产品出口机会的现象，建议国内专业商会做专项调查，组织产品在科威特适销对路并已获得国际专业标准认证的企业，对企业销售人员进行集中培训。主要介绍：

--科威特商务法律规定；

--科威特的市场特点；

--科威特人的商务习惯；

--在科威特报价时所必须提交的资料；

--如何组织报价材料；

　

---报价技巧：如何提供销售清单，如何推销才能使对方接受报价，如何根据市场变化情况确定价位等；

--科威特市场价格构成(包括清关手续，内陆运输费，关税等)。

通过承包工程带动国产设备材料的出口，对中国公司来说，确实困难很大，还有很艰苦的路要走。但只要我们努力去尝试，去探索，相信在今后中国公司的承包项目中，一定能把中国的优秀企业和产品引进科威特乃至中东市场。



贾燕西