海外并购如何合理利用东道国政府资源

许多中国企业在海外并购中迫切希望和东道国政府及标的公司所在地地方政府搞好关系，并期盼通过良好的政商关系给企业未来发展带来好处。这样的想法无可厚非的，问题的关键在于，中国企业家要了解当地国情和本土文化才能合理利用东道国政府资源。如果没有做好功课，将在中国为人处世的方式拿到异国他乡生搬硬套，往往会弄巧成拙。

有位浙江的老板非常希望通过并购英国南部一个小企业来实现参与当地港口房地产开发项目的目的（该项目只有英国公司允许参与投标）。和英国企业初次见面，英国老板对该中国企业的实力和勃勃雄心还是很钦佩的。可第二天浙江老板就高调拜访了当地市长，并赠送了贵重礼物。英企老板非常不理解这一行为：“您一共就在英国呆十天，我们有许多事情要商谈。拜访市长浪费时间。”浙江老板反问：“不和地方政府搞好关系，如何能增加拿到项目的概率？”后面几天双方要就具体条款进行讨论协商，而浙江老板让自己的并购团队和英国企业谈，自己跑到中国使馆参加和英国首先梅姨会见的活动。晚餐时，他向英国公司老板及其高管大秀梅姨和自己握手的照片。他心想：“你们首相都如此尊重我，我投资你们企业是你们福气。”可就是这张照片让浙江老板全功尽弃。2019初期的梅姨因为脱欧谈判拖泥带水，立场不鲜明，高傲的英国人认为这个她在欧盟面前把大英帝国的荣光和家产都败光了。当时的梅姨民调跌入谷底，离深受人民爱戴的国家元首相去甚远。这张照片让一同参加谈判的英方高管议论纷纷，他们质问老板：“ 这个中国老板和如英国人公敌的梅姨是朋友？他一心想讨好政府，巴结政客，这只会我公司形象抹黑。以后参加竞标，对手会怀疑我们使用贿赂手段。您真的打算把公司的命运交给他吗？” 就这样，浙江老板在英国折腾了十几天，空手而归。也许他到今天都不明白他败在哪里。

民主国家是小政府，是企业服务机构。企业和人民是东家和董事长，政府官员是打工仔。而国家元首不过就是CEO。“我们是纳税人！政府和政客们都靠我们养着！”东家对CEO总是质疑的、挑剔的。讲述这个案例并不是为了说明西方政府中国企业家不可碰。要合理利用政府资源，就得正确理解西方政府和企业之间的关系。

中国企业可以利用东道国政府资源更好了解并购标的信息，以便对标的正确估值。在尽职调查中，直接从标的公司了解到更多的是财务信息、企业运营信息。而在地方政府可以提供有关企业历史上劳资关系、员工结构、企业社会形象的信息。此外，地方政府一般都和企业工会关系密切 – 政客们拉选票一定会到工会演讲 ，表明自己和劳动人民团结在一起。并购西方企业，社会福利开销是不可忽视的成本，而这都是工会管的事情。卧龙电气2010年参加对奥地利ATB公司的公开招标并购就是通过当地政府帮助和ATB的工会多次沟通，取得了工会支持。拉拢工会兄弟为卧龙的最后成功起了重要作用。尊重工会的意见就是尊重自己的选民，这样的忙地方政府最愿意帮了。潍柴集团能够成功并购并整合法国博杜安国际发动机公司也和他们在当地政府建议下妥善处理和工会的关系息息相关。

此外，中国企业在没有完全了解东道国本土资源和文化前，可以充分利用地方政府借非营利组织资源调查当地情况。比如瑞士的各地区的经贸促进局就是这样的组织，而德、法、英、意等各个西方国家都有相应机构。这些组织的工作人员不仅仅可以向外国企业提供各种经济资讯信息、解释分析当地政策，并且可以提供公司选址、做初步商业计划、对接本土资源（银行、保险公司、行业协会、大学等科研机构）、帮助招聘当地有跨文化经验的人才等免费服务。这样的机构往往都有自己的中文网站。如果中国企业在海外对某个具体项目或战略调整进行评估时，最低廉的方式是和当地大学的经济管理学院某团队合作。大学团队的分析一般中立、全面，而且成本低。企业唯一代价是自己将成为大学研究对象。但是通过签订保密协议，企业可以确保大学不能未经自己允许去泄露信息或发表有关文章。

了解东道国文化和游戏规则需要时间和金钱投入的。这样的投入可避免企业未来在国际并购中犯错误，是磨刀不误砍柴工。

作者：吴娟 常驻瑞士，有着亚，欧及北美求学和工作的经历。新财董欧洲合伙人。她担任过中国工商银行的信贷经理， 曾就职于德国AFT 机械自动化集团和和Gilgen 工业物流公司，负责亚洲市场开发。2008年她加盟瑞士联邦资金Publica ，担任多年投资组合经理，管理资产总额达到80亿美金。目前， 她在苏黎世应用科学大学和弗里堡大学兼职教学和科研工作。

吴女士获得了武汉大学的国际金融和语言学双学士学位，德国康斯坦茨大学的经济硕士学位和瑞士弗莱堡大学博士学位。她曾赴美国麻省理工学院（MIT）深造，研读金融统计，并拥有CFA国际注册金融分析师的证书。她的博士研究方向是私营企业海外战略资产并购。

吴女士精通英、德、法多种语言，拥有丰富的跨国并购理论知识和实践经验 。