中国汽车出口乌克兰恰逢蜜月期，售后服务却是硬伤(《2005年将是中国汽车驶入乌克兰的最佳时机》之四)

正如我处在《2005年将是中国汽车驶入乌克兰的最佳时机》前三份调研报告中所分析的一样，2005年成为我国汽车成功进驻乌克兰市场的最佳切入点。乌克兰媒体也以“中国汽车开始全面进驻乌克兰市场”为题，屡次报道中国汽车在乌克兰市场上的表现，引起强烈反响。乌克兰汽车网论坛甚至开辟了“中国汽车俱乐部”专栏，网友回帖积极，表现出对中国汽车产品的极大热情。

但与此同时，中国汽车缺乏良好的售后服务体系和健全的经销网络也成为部分乌克兰汽车业内人士的话题。面对快速增长的我国汽车对乌出口，如何健全汽车品牌营销网络、完善售后服务体系是摆在我国汽车出口企业面前的艰巨任务。

一、2005年乌克兰汽车市场的现状

2004年乌克兰共销售轿车21.2万辆，比2003年增长了36.9％。2005年前十个月，乌克兰汽车市场继续增长，但增速略有放缓。2005年1－10月份，乌克兰共计销售轿车21.3万辆，与去年同期相比，增长了25.04％。

今年1－10月份乌克兰轿车销售情况见下表：

从乌克兰各地区轿车销售量来看，基辅市与基辅州、乌克兰东部工业区（哈尔科夫、顿涅茨克、第涅泊彼得罗夫斯克、卢甘斯克和扎波罗热等州）汽车销售量较大，而乌克兰南部（敖德萨州、尼古拉耶夫州、赫尔松州和克里米亚自治共和国）以及西部（利沃夫州、喀尔巴阡州、伊万弗兰科夫州、沃伦州、捷尔诺波尔州、切尔诺维茨州）汽车销售所占比重较少。

2005年1－10月份乌各地区轿车销量详见下表（销量超过6000辆以上的地区）：

从轿车品牌来看，今年1－6月份，俄罗斯的ВАЗ牌轿车市场占有率继续增长，而乌克兰本国产的ЗАЗ和大宇牌汽车市场占有率从37％减少到了26％。增长率较快的品牌有：大众斯柯达、日本铃木、韩国现代等，这种现象与2004年乌克兰汽车市场上各品牌轿车的表现截然相反。

今年1－6月份各品牌轿车在乌克兰市场上的销量见下表（市场占有率超过1％的）：

从轿车价格上来看，乌克兰汽车消费者倾向于购买价格在6500－10000欧元的轿车。2005年1－10月份按价格因素分类，各价格区间轿车销量见下表：

从上表我们可以清晰地看出乌克兰汽车消费者的价格取向，今年乌克兰汽车市场的最大变化是购买价格在6500－10000欧元的消费者大增（从2004年的8.59％增加到30.27％），由此可见，乌克兰汽车消费水平正在增长。

二、中国汽车开始积极拓展乌克兰市场

正如我们多次强调的一样，2005年是中国汽车进入乌克兰的好时机。我国部分汽车企业也正是抓住了这一时机，积极开拓乌克兰市场，成效显著。

中国东风汽车集团在乌港口城市伊里乔夫斯克建立的载重卡车组装项目正式投产并与乌克兰汽车工业集团合作，利用其网点在全乌销售并提供售后服务；第一汽车集团股份公司在乌克兰设立代表处，并与乌克兰汽车生产商合作在乌克兰组装15吨重型卡车和轻型货车；河北中兴汽车集团的吉普车开始在乌克兰组装，并已经取得销售许可，生产出第一批样车；长城汽车股份公司的塞弗吉普车在乌克兰的销售订单已达到2000多台，公司近期正积极考察在乌克兰开展生产组装的条件。此外，东风集团在赫尔松的合作组装客车项目，厦门金龙汽车集团与乌克兰利沃夫汽车制造厂合作组装金龙客车项目，国产中巴汽车组装项目也相继确立并正在建设过程中。无锡富通摩托车股份公司在乌克兰顿涅茨克建立的独资摩托车生产企业已经投产。

三、中国汽车健全售后服务和质量保障体系的重要性

我们在看到中国汽车今年在乌克兰市场上的良好表现的同时，还必须清醒地认识到乌克兰汽车消费市场的特点：

（一）由于紧靠欧盟以及大量欧洲著名品牌汽车进入乌克兰市场，受欧洲国家汽车消费者的影响，乌克兰汽车企业也开始越来越重视汽车的售后服务、质量保障体系建设，售后服务体系是否完备成为消费者选购车辆品牌的重要参考标准。

（二）由于乌克兰道路质量欠佳，冬季过长等因素影响，车辆磨损度也较高，维护维修成本较大，给汽车质量保障、售后服务带来更大的挑战。

正是上述特点，决定了中国汽车要在乌克兰汽车市场上站稳脚跟，必须首先在营销网点建设、售后服务体系建设、零部件供应网络建设等方面苦下气力，只有这样才能赢得乌克兰汽车市场，树立中国汽车的良好形象。

四、对我国从事对乌汽车出口企业的建议

从目前来看，我国汽车的出口大多以小批量整车出口为主，为几百辆车出口到乌克兰而建立相对庞大的营销渠道、零配件供应及维修服务，对我国汽车厂商来说成本压力是巨大的，也不现实。但与此同时，我们又必须认识到乌克兰汽车使用条件的差异性，重视汽车的售后服务工作。为此我们建议：

（一）继续坚定出口乌克兰市场的信心。我国前不久已与乌克兰草签了《双边货物与服务市场准入备忘录》，我们预计，2006年乌克兰将加入世界贸易组织。目前乌克兰议会与乌政府正在修订相关与世贸组织相违背的政策法规，乌克兰汽车进口关税也将做出进一步调整，为我国汽车出口乌克兰市场创造更好的条件。

（二）慎重挑选具有实力的乌克兰合作伙伴。目前乌克兰汽车经销商鱼目混珠，实力千差万别，不少“灰色”汽车进口“游击队”专门从事“一锤子买卖”，完全置汽车品牌信誉于不顾，应当引起我国汽车出口企业的充分重视。我们建议，我国汽车在挑选乌克兰汽车经销和售后服务合作伙伴方面一定要慎之又慎，要充分考察合作伙伴的技术实力、从业经验、销售网点、服务网络等等，利用其已有服务和销售网络来降低售后服务成本。

（三）积极考虑在乌克兰设立以CKD、SKD等方式进行生产、组装的汽车基地， 同时设立零部件供应基地，以整车出口、大件组装等方式带动零部件出口，进一步降低出口和生产成本。

（四）积极争取国家的支持。汽车出口国家支持必不可少，目前我国商务部正计划选择汽车和零部件生产企业集中、初步形成产业集群的地区，设立国家级的汽车及零部件出口基地；并选择100家左右具有自主知识产权、有较强竞争能力和出口规模的汽车及零部件生产企业，授予国家级汽车及零部件出口企业称号。我国将在金融、出口信贷和保险等方面，对于国家级汽车及零部件出口企业和出口基地给予必要的支持，以培育我国汽车及零部件出口的重点企业。我国从事对乌汽车出口的企业应积极争取国家支持，获得相关政策扶持。

     撰稿人：郭志龙                  签发人：高锡云