我对多哥摩托车出口势头强劲

2002年在我纺织品列多哥进口第一位的同时，我摩托车对多哥的出口也呈现出强劲的发展势头。2002年同2001年相比，猛增了332.1%；2003年1-6月同比增长了527.1%，达到了29730辆，占多哥摩托车进口总额的12.18%。列多哥该项进口的第三位，仅次于日本（占48.26%）。和尼日利亚（占14.68%）。《详见表一》

　　积极鼓励、推动企业进军多哥摩托车市场
　　以开拓非洲市场为宗旨，积极鼓励和推动摩托车产品进军多哥市场。2000年前后，广东江门中裕、福建晋江三力、江门宝得、浙江新世纪、重庆嘉陵等国内公司先后在多注册；他们把我国摩托车主要集中地的重庆、江浙、广东的“三大板块”的名牌产品带出国门，直接面对客户，从而拉开了向包括多哥在内的西非地区的摩托车主动促销的序幕。目前，各公司已初步建立起了自己的销售网洛，这些网路正以较快速度向纵深发展。现在我摩托车每月以5000台的销量挺进包括多哥在内的广袤的西非市场。《详见表二》
　　
　　营销的主体是民营和个体的经营者
　　在多哥的摩托车市场，经营者大都以民营、个体为主。他们是自筹资金或企业出资设点，专门经营中国摩托车，他们即是进口商又是批发商，有的还兼零售商。多数还提供售后维修服务。所经营的国内名牌摩托车有：重庆嘉凌110、125、广东太子、大羚羊、泰本田、青蛙王子、C？G125。江苏红豆集团的欧豹、赤兔马，福建的SANILI等等。在销售方面严格以客户的订单来组织生产和进货，用预付款加D/P即期或一手货一手钱的方式成交。为把摩托车的出口做大、做强，他们的着眼点不仅仅是多哥一个市场，他们大都是以洛美的天然良港为依托，当货到后，付海关近1%的转口费，由买方再发往各自的目的国。如：加纳、布基纳、马里、尼日利亚、尼日尔等周边国家。如在多哥销售，进口配件要付10%的关税；进口整车要付20%的关税。如零售总计要付48%的税金。

　　摩托车是非洲人倍受青睐的交通工具
　　为什么摩托车近几年会有如此大的销售量？一方面得益于这些国家政治比较稳定，经济相对发展。另一方面是由于摩托车小巧玲珑、轻便快捷，非常适合广大西非国家路况。这儿路面普遍窄小、土路多，在城郊及乡间多是羊肠小道。以多哥首都洛美为例，市区间、城郊间几乎没有工交车或公车。打出租车不仅费用高，而且等的时间还长。而乘坐摩托车外出办事，上班、上学、购物、访亲、探友等，即方便快捷、又经济实惠。另外，它可以穿大街走小巷，符合大多数中低档消费群体的需求。目前，在城市、城乡主、次干道上，到处都可以看到摩托车载客在汽车左右行驶或穿梭，形成一条具有非洲特色的独特而靓丽交通风景线。还有，对于失业族而言买台摩托当个“摩的”，用以养家糊口也是不少多哥人明智的选择。目前，在人口近80万的洛美，以“摩的”为生的“的哥”已达5万人之多（注册的有三万多）。现每年正以8千辆的速度递增。
　　2003上半年同期相比出现了摩托车价格下滑的趋势，如同一品牌、同排气量的车型，2002年售价为512美元，而2003年却滑到了454美元。这其中有西郎的升值因素，但也不排除有供大于求而产生竞争的倾向，要引起我们高度警觉。为防患于未然，进一步发展摩托车出口的强劲势头，特提出如下建议：
　　1、 以市场为导向，坚持以销定产。
　　坚持以客户的订单来组织生产、安排货源，这是开拓市场的最重要的经营策略。绝不能搞以产定销，盲目生产、盲目出口。应该吸取我纺织品曾出现的盲目出口的沉痛教训：决不能让精心培育起来的市场毁于一旦。特别是摩托车出口企业一定要以国家的利益为重，坚持以销定产；国内主管部门要加强引导和监督，同心协力、维系好我们在国外的摩托车市场营销秩序，只有这样才能把我摩托车出口的强劲势头持续保持下去。
　　2、 坚持质量第一，精心打造名牌产品。
　　出口企业必须把降低成本和提高产品质量当成企业的生命来抓。只有成本降低了、质量提升了，我名牌在国际市场才能具有较强的竞争力。与此同时，我出口主管和商检部门一定要严把出口产品质量关，无论是零部件还是整机都要严格检查。做到不合格决不能出口，对那些制造以次充好，假冒伪劣产品的企业，要坚决查处，决不手软。在国际商场上确立我名牌产品的形象。
　　3、 坚持与产品质量相匹配的价格。
　　坚持与产品相匹配备的价格，是我们在国际市场营销的一大理念。要把握住不降价，不赊账、不放帐，一手货一手钱的经营思路。因为非洲商贸法规大都不健全，执法不严，且商品市场复杂多变。不乏有不少不法商人在商场上混水摸鱼，放帐多了，势必对销售主渠道造成严重阻碍以至直接影响我商贸健康有序发展，
　　4、充分利用当地媒体为我产品宣传促销
　　不少多哥人认为，中国摩托轻便，价格适宜，但不宜载人，这说明我们的宣传力度不够。对我摩托车的认识有误区。非洲收音机十分普及，花上九万西法，就可播一个月（每天三次）的广告。有条件的还可以做电视广告，要善于运用当地报纸、电台、电视台，大力宣传我摩托车的特点、优势、价位，用途，把趋于成熟的西非市场进一步精心培育起来。
　　目前，中国摩托车在多哥销售的份额仅占12%左右。所以，我摩托车在西非市场销售空间还是相当可观的。我们应抓住机遇，切实做好市场预测，按照市场规律，积极运作，步步为营，把摩托车打造成为我对西非出口主打产品一个新亮点。


　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※ 本表数据由多哥统计局提供





　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　驻多哥使馆经商处