KLIMATAIR公司简介

一、基本情况
KLIMATAIR公司始建于1979年，是希腊目前最大的空调生产销售商之一，其产品不仅局限于家庭空调，而且还包括了小型商用空调和大型中央空调，其中家庭空调占希腊市场的13％，小型商用空调占35％，大型中央空调占59％。该公司现有员工140人，销售代理商160多家，在希腊形成了比较完善的销售网络。此外，该公司还有众多的空调专业安装人员。KALIMATAIR公司有一支训练有素、富有开拓精神的专业化队伍，有自己较高的专有技术，能为用户提供高附加值的综合服务。
1984年，KLIMATAIR公司与日本著名的空调生产商DAIKIN公司开始合作，经销DAIKIN公司的产品。 1988年, KLIMATAIR公司首次进行重组，主要是建立完善的销售服务网络、对销售代理商进行培训。当年销售额超过295万欧元。1991年，该公司实施了第一个五年发展规划，公司年增长率达到了25％，取得了较高的市场占有率。1995年，公司实施第二个五年发展规划，主要目标是拓展公司的经营领域，提高客户服务的质量。在这期间，该公司不仅开发了新的空调产品，还将产品范围扩大到能源、供热领域。2002年，KLIMATAIR公司的固定资产为1057多万欧元，销售额达到4700多万欧元，据该公司预计，2003年，他们的销售额将达到5000多万欧元。

二、公司经营的产品
1、 空调
KLIMATAIR公司经营的空调产品按所需能源分类，可分为普通空调产品和采用天然气的空调，普通空调产品有：（1）、日本DAIKIN公司生产的空调；（2）、该公司自己设计、委托国外厂家定牌生产的空调；（3）、意大利著名的中央空调商CLIVET公司生产的中央空调。该公司经营的采用天然气的空调有：日本YAZAKI公司生产的中小型空调和YANMAR公司与DAIKIN公司联合生产的YANMAAR-DAIKIN空调。该公司既生产和经营小型的家庭用分体式空调，也生产和经营功率较大的半中央空调和大型商用中央空调系统。
2、 供热产品
KLIMATAIR公司经营的供热产品主要有BOSCH公司生产的燃气供热设备和DUNPHY公司和FROELING公司生产的燃气或燃油中央供热系统。其目标市场定位于民用和商用两大市场。
3、 动力产品
KLIMATAIR公司经营的动力产品主要有：使用各种燃料的发电机组和利用再生能源进行发电的设备。

三、公司的营销策略
KLIMATAIR公司根据不同产品的特点，结合其促销战略，将其目标市场的客户进行了分类， 其主要分类情况如下：1、批发、零售网络；2、机械工程师、建筑师等专业人员；3、建筑公司；4、最终用户。其中，最终用户又分为：1、民用市场；2、商用市场，例如：商店、超市等；3、公共部门，例如：政府、医院、学校等；4、宾馆；5、银行；6、工矿企业等。KLIMATAIR公司主要的产品销售渠道由专业销售代理商网络和公司自己的零售商店组成。该公司市场营销的基本原则是：1、向客户提供优质的产品和服务；2、向客户提供售前、售中、售后全方位的服务；3、建立覆盖全希腊高效优质的产品服务网络；4、根据不同产品的特点，针对不同的客户群建立最恰当的产品促销战略。

四、公司的目标
在空调领域，KLIMATAIR公司的发展目标是：1、继续开发新产品；2、继续保持已有产品的领先地位；3、扩大产品的出口；4、继续加强销售网络的建设。
在供热领域，KLIMATAIR公司的发展目标是：1、加强天然气供热产品的开发，满足民用和工业所需；2、进一步扩大公司产品的范围；3、扩大产品销售网络。
在能源领域，KLIMATAIR公司的发展目标是：1、加强与国外公司的合作；2、在民用工程中加强与建筑公司的合作；3、 在电力工程中，加强与电气材料公司的合作；4、加强与银行的合作，以便工程项目能获得金融支持；5、与投资机构进行战略合作；6、与欧洲天然气分销公司建立战略合作关系。
总之，KLIMATAIR公司的发展目标就是将自己变成“动力公司”，为满足客户空调、供热、电力的需要，提供不同的解决方案。

五、与中国的合作
希腊夏季长达6个多月，天气炎热。过去希腊昼热夜凉，家庭一般不安装空调，只有办公室、宾馆等场所安装空调。但是，近年来受全球温室效益的影响，希腊的气候也发生了较大的变化，希腊的夜晚变得越来越热，家用空调的需求数量直线上升，加之奥运会的来临，许多老式空调需要更新换代，况且，宾馆等所用空调设施的改造会从欧盟第三个援助框架及希腊政府方面获得资金支持。因此，空调在希腊有较大的需求量。但希腊市场上的进口空调大多来自于日本和意大利等欧洲国家。随着中国经济的快速发展，中国产品特别是家电产品的质量得到了迅速提高，臻与欧洲产品媲美，且价格比较便宜，具有较高的质量价格比，目前在希腊市场上只有海尔一家偶尔进行广告宣传，因此，我处一直希望更多的中国空调公司能与希腊大型的空调公司或经销商进行合作，将更多的中国家电产品推入希腊市场。在希中商会秘书长的引荐下，希腊最大的空调公司——KLIMATAIR公司总经理约见了我经商参赞，希望从中国进口物美价廉的空调。目前，该公司每年的产品进口额为4000万美元左右。参赞向希商介绍了国内较知名的几家空调公司如海尔、海信、美的等，由于海尔在希腊已有代理商，因此，KLIMATAIR公司希望能与海信和美的公司合作，进口他们的产品，成为他们在希腊的代理商。今年四月份，KLIMATAIR公司派人考察了美的公司，但由于“非典”原因，没有参观海信公司，而是委托我处回国休假的干部代为考察海信公司。在山东省外经贸厅的安排下，我处干部在回国休假期间专门走访了海信公司，向他们介绍了KLIMATAIR公司希望与其合作的意向，并对海信公司产品的情况进行了了解。
近日，我经商参赞又专门对KLIMATAIR公司进行了考察，在考察中，我们了解到2002年12月KLIMATAIR公司已中断了与日本公司的合作，并计划将其定牌生产基地由韩国移向中国。在此次考察中，KLIMATAIR 公司还表达了与我国远大空调公司进行合作的强烈愿望，特别希望就燃气式空调与远大公司进行合作。我处迅速与远大公司进行了联系，但由于远大公司已开始与其它希腊空调公司独家合作，因此无法与KLIMATAIR公司进行合作。现在，我处正与另一家大型中央空调公司——江苏双良空调公司积极联系，力争促成他们与KLIMATAIR公司的合作。今后，我处将努力做好KLIMATAIR公司与中方的沟通工作，促进中希双方的合作，力争双方合作成功，使技术含量高的高附加值机电产品大批量地进入希腊市场，使机电商品成为我们对希腊出口的新的增长点。