中资企业在莱索托投资经营成功的经验

莱索托是一个面积只有30355平方公里的内陆高原小国，人口200万，资源匮乏，市场不大。自1991年起，我第一家中资承包工程公司以经援工程为依托，进入莱索托的承包工程市场；2000年，另一家钢结构公司在市场需求的拉动下应运而生。目前两家中资企业经营运转良好，经济效益连续递增。

　　中国建筑齐鲁工程公司（经理部由山东齐鲁集团派出，项目组为青岛建设集团派出，简称中建齐鲁公司）是最早进入莱索托市场的中资企业。该公司1988年因承建中国驻莱索托使馆项目而进入莱索托市场，1991年承揽到第一个承包工程项目后在莱索托继续发展。迄今共完成大小项目 70余个，承包工程总经营额达2.6亿兰特，约3725万美元，从最初年均经营额372万兰特（124万美元）发展到2002年经营额达到8818万兰特（约900万美元），提高7倍多，人均产值200万兰特，工资成本16%，2002年公司纯利达到600万兰特以上（目前1美元约兑换8兰特）。

　　非亚钢结构建设和制造公司（简称非亚公司）成立于2000年9月份，该公司是外经贸部批准的境外投资企业。在短短的两年多时间里，非亚公司累计完成产值3000多万兰特，实现利润270多万兰特，人均完成产值214万兰特，人均实现利润近20 万。向当地交纳税收200多万兰特，固定资产由当初的50万元增长到现在的200万元。经营范围也从单一的钢门框生产，发展到钢门框、窗框生产，钢结构、电气、空调的安装施工和机械加工的多品种多领域齐头并进。

　　中建齐鲁公司属于承包工程类公司，非亚公司属于加工型和钢结构建筑安装混合类公司，他们虽然投资规模、经营范围、管理方式等各不相同，但目前在莱索托的投资和经营均比较成功。他们的主要经验有：

　　1、善于抓住机遇，不断发展壮大自己。自2000年以来，在美国对非洲增长和机会法案的推动下，台商纺织企业纷纷到莱投资，其中仅台湾某一家公司就投资2.5亿美元,新增厂房13.6万平方米,工程承包合同额2亿多兰特,其他一些工厂也新增不少厂房建设合同，大大带动促进了承包工程发展。中建齐鲁公司在积极参加政府发包项目的同时，借AGOA的发展良机，有重点地开展台湾投资商的工作，连续承接了几个大的台商投资厂房项目，虽然工程造价不太理想，但是他们以质量和工期为第一要求，千方百计克服困难，认真组织实施，由此树立优质优价确保工期的良好信誉，其他台商也表示愿意把工程议标给中建齐鲁公司做。该公司2001年获得较快发展，2002年再创历史新高，2003年合同额也很饱满。

　　2、以承包工程带动投资开发，承包与投资互补互惠。莱索托外商投资企业的建设发展，提供了钢结构厂房制作、施工、安装的市场广泛需求。我钢结构企业顺应形势，投资100万元人民币成立了非亚钢结构建设安装公司。该公司的建立，反过来又促进我承包工程建设，为我承包工程大大降低了成本、缩短了工期、保证了工程的质量，我中建齐鲁公司与非亚公司联合起来参加有关钢结构项目的竞标，具有当地公司无法相比的技术和成本优势，提高了我承包工程的中标率。可以说两家公司发挥了互相补充、联合发展的优势力量。

　　3、树立良好信誉，精心培育和扩大市场。目前中建齐鲁公司在莱索托的建筑行业居于领先地位，他们是用以往施工项目的质量、工期和较低成本赢得这一声誉的。非亚公司虽然建厂时间不长，也把质量和工期作为首要问题来抓，提出确保质量的前提下要确保工期的奋斗目标，从进入市场起就注意培养职工的质量和服务意识，以此作为企业生存与发展的生命线。无论多小的工程，从没有放松过对质量的严格把关，赢得了业主的充分信任和好评，许多钢结构项目业主不断慕名而来，给非亚公司的后续发展奠定了坚实的基础和广阔的空间。目前非亚公司在当地的钢结构市场上已站稳了脚跟，成为莱索托乃至南非的钢结构行业中的佼佼者。说明非亚公司自成立以来一直坚持的信誉第一的原则，已经产生了巨大的市场效应。

　　4、加强管理，降低成本，提高当地化水平。确保以最低成本，赚取最大利润是公司生存和发展的要求。两家公司都很注重降低成本，改进管理。中建齐鲁公司承建的厂房项目都比较大，任何一个环节，稍一疏忽浪费就是惊人的。因此，该公司加强项目各环节的严格管理，工区范围很大，同时作业的当地工人有时高达400-500人，但各工序管理有序，调配得当，效率较高。该公司在实践中还感到，承包工程要按国际通行做法走当地化道路才能提高竞争力，降低成本、改善管理。几年来，他们注意提高承包工程管理水平，逐渐减少我国人员在施工中的比重，不但施工以当地工人为主，辅助管理人员也基本聘用当地人，收到良好的效果。如过去由于我方对当地劳动法吃得不透，有时发生罢工情况，使用当地人任人事部经理后，劳资纠纷现象大大减少。

　　钢结构工程前期筹备工作的核心就是材料的精确计算和采购，有的工程仅钢材一项就达2500多吨。非亚公司创造了定尺采购材料的做法，每一根工字钢，每一条C形铁，每一块铁皮瓦，都要精确到毫米，仅此一点，不仅在国内闻所未闻，就连供货商也倍感惊奇。但这样采购的结果使材料利用率百分之百，丝毫没有浪费，而且安装速度快，效率高。

　　5、以市场为导向，改善产品结构，提高竞争能力。加工制作钢门框是非亚公司的主要经营范围之一，当初投资设厂正是瞄准了莱索托这个市场空白而定下的经营策略。产品质量高成本低，品种多适销对路，是钢门框生产的两大经营方针。由于建厂前的准备工作周密而细致，因此一开始试生产就一举打开了局面。该厂生产的钢门框一次成型，不仅外形美观，而且效率高，减少了工时，降低了成本，刚一亮相，就吸引了当地建材商的目光，很短时间就占领了莱索托市场。该厂竞争不仅依靠运用价格杠杆，特别是善于抓住市场的细微变化，及时发现市场发展动态趋势。当发现当地砖厂生产的6英寸砖渐增多时，该厂准确预测到了市场变化趋势，及时攻关开发了配套门框的模具，使商家需求及时得到满足。还根据市场需要开发了窗框系列产品，丰富了商家的选择余地，也增加了新的利润增长点。中建齐鲁公司为提高自身竞争能力，针对市场要求，培养多方面人才，加大施工机械投资，拓宽和提高了公司经营范围和能力，承接了一些难度较大的施工项目和污水处理项目等。

　　6、与时俱进，可持续发展。中建齐鲁公司和非亚公司并不满于现状，正在准备用他们积累的成功经验和资本，继续向业务的深度和广度进军，走可持续发展道路。中建齐鲁公司准备在发展承包工程主业基础上，继续开拓建材加工生产、房地产开发等多种经营。非亚公司拟进行更多配套产品开发，巩固现有市场，向周边国家发展，争取把非亚公司做强做大，早日成为当地的一个名牌企业。

　　驻莱索托的两家中资企业发展确实遇到了比较好的机遇。不可否认机遇的产生对一个企业的发展有着巨大的推动作用，但机遇总是垂青于那些在时刻准备着的人，外因决定于内因，一个企业只有具备了过硬的内功，超凡的实力，才会不断发现机遇，并敢于抓住机遇，而不是坐等机遇，甚至错失机遇。齐鲁公司和非亚公司的发展历程也正说明了这一点。