关于贝宁农机市场状况及其市场开拓的建议

贝宁是一个农业国家，农业产值占GDP近40%，但其农业机水
平极低，严重阻碍了贝宁农业的发展。为促进中贝两国在农业领域合
作，近来我处对贝宁农机市场进行了调研。木调研报告分如下五部分:
　　一、贝宁农业发展状况
　　二、贝宁农机市场现状
　　三、市场容量预测
　　四、我公司开拓贝宁市场遇到的主要问题
　　五、进一步开拓贝宁农机市场的建议
　　一、贝宁农业发展状况
　　贝宁国土面积为11.26万平方公里，人口600余万，农业人口400
万，占全国人口的66%。农业是贝宁的支柱产业，但其农业生产单位仍属于小农经济，缺乏较大规模的农场和农产品生产基地。棉花收入是最主要的农业收入，远远超过谷物、蔬菜等其它农产品的收入。贝宁平均每8人拥有2公顷的播种土地，但由于缺乏投资，农业生产力水平低下，绝大部分仍为手工劳动，农民收入水平很低，每天每人仅为700-800西非法朗。贝宁农产量的提高不是通过提高单产，而是通过扩大播种面积，但事实上播种面积的增长速度十分缓慢。如Zou 省北部地区拥有可耕地面积187万公顷，但已开垦的面积仅为20万公顷。ZOU地区拥有可耕地面积93万公顷，实际播种面积为20万公顷。而在OUEME，MONO和ATLANTIQUE地区的土地，由于长期缺乏深耕和施肥，土地已变得十分贪瘠，相当一部分农民转向以种植木薯和种植蔬菜为生。
　　贝宁农产品的分布主要受地形、雨量和温度的影响，基木上靠天吃饭，离产业化有很大的距离。贝宁主要农产品的区域分布大致如下:贝宁北部地区主要生产黍子、玉米，同时为了提高土地利用率，开始部分种植棉花和薯芋。BORGOU地区主要种植薯芋，同时兼种棉花、玉米和花生。OUEST ATACORA地区主要种植谷物和薯芋。贝宁中部地区为主要的棉花产区，同时兼种谷物、土豆和木薯等。贝宁其它地区主要生产玉米、花生、大豆和木薯等。
　　据贝宁官方的最新统计，贝宁主要农作物的产量情况如下:谷物产量年均90万吨(其中:大米占3%、谷子占3%、玉米80%、其他14%)，根茎作物290万吨(其中:木薯56%、薯芋42%、其他2%)，蔬菜7万吨，棉花38万吨，花生10万吨，其它经济作物有咖啡、棕榴、大豆等。
　　贝宁主要农作物每公顷产量(1998年)如下:玉米1020公斤、大米
1552公斤、木薯8458公斤、薯芋10874公斤、棉花1316公斤、棕搁仁800公斤。
　　二、贝宁农业机械市场的现状
　　贝宁农业机械的市场保有率很低，特别是机动产品。目前贝宁主要有三家生产农业机械的厂家:一是地处Parakou的Comemac公司，二是在地处PORTO-NOVO的Centres Shonghai公司，三是在Ouidah的一家农机厂。
　　Comemac是贝宁最大的农机公司，属合作社性质，有一定的机加工能力，生产的产品主要有榨油机、拖车、花生脱壳机、玉米脱粒机、磨面机、牛拉犁等。大部分仍是手动产品，但公司的发展趋势也是生产机动产品。目前贝宁由于没有动力产品(发动机、电动机)生产基地，全部依赖国外进口，该公司的主要配套动力来源主要是原"中-非农机中心(CEMACA公司)"，其次是日木的3-6马力的汽油机，其三是从尼日利亚走私过来的中国产柴油机和印度的机器，部分为二手产品。根据其设备情况估计，年生产各种机械约500台套，但其生产成本较我国农机来讲相对并不便宜，因为原材料全需进口，缺少铸件加工设备，以切割和焊接为主。
　　由美国慈善机构赠送、尼日利亚人管理的Centre Shonghai农业制造厂与Parakou的COMEMAC相似，其生产的绝大部分产品为手动机械，分为三个车间，有一定的加工能力，年生产能力在300台套左右。大部份配套动力为美国、泰国生产的汽油机和部分二手机器。
位于Ouidah的农机厂并不处于贝宁农业中心地区，设备非常陈旧，基本上是按订单生产的，对农机市场影响不大。除此之外，还有个别的家庭式的小作坊生产部分小型农业加工机械，如小型摩面机，
粉碎机等。
　　目前贝宁农机市场的价格相对于农民的实际购买力来讲并不低，利润是比较可观的。“中一非农机中心(Cemaca公司)”在经营数年后便于2000年倒闭，一个重要原因在于市场开拓不利，售后服务跟不上。该公司曾在1993-1995年销售了大量的柴油机、水泵机组、喷雾器、小型拖拉机等，年销售收入曾达到5亿西非法朗，由于当时西非法郎坚挺，销售收入比较可观。但由于缺乏必要的销售服务和零配件的供应，客户意见很大，影响了该公司的形象和销售量，特别是近几年，机器到了大修的时期，急需配件供应。此外，贝宁是一个狭长的国家，该公司远离主要农产区，农民购买一个零配件要跑几百公里，缺乏较为合理的营销渠道和网络是造成原"中-非农机中心"经营困难的主要原因。
　　三、市场容量的预测
　　贝宁作为一个农业国家，对农业机械是有需求的，现存市场需求主要有三个方面:第一是单个农民购买，主要购买小型农耕机械和农业加工机械。第二是非政府组织的援助，在贝宁有很多帮助贝宁发展农业的非政府组织，他们一般是为一个合作社或一个地区购买部分农业机械，一般为较大型的机械，如手扶拖拉机、50马力拖拉机等，价位一般较高。第三为政府招标采购，这种购买一般批量较大，但利润较低，但是对扩大市场份额起到很大的作用。　　据预测分析，贝宁农机市场年销售各种大小农业机械2000台套左右，并有望逐年增加。贝宁还是一个贸易中转国，对贝宁出口的农机还可以向周边国家辐射，占领更多更广阔的市场，市场前景比较乐观。但在相当长的一段时间内农机产品仍将以中小型农耕机械、农业加工机械为主，其它机电产品如发电机、林业机械等也会有一定的市场。
　　此外，贝宁目前对农机进口没有制定特殊的优惠政策，但随着西非经济货币联盟对外共同税则的实施和西非经济一体化进程的加快，贝宁对农用机械进口减、免税优惠政策的制定将会提到议事日程上来，这将有利于提高我国农机产品在贝宁的竞争力。
　　总之，贝宁农业的发展虽然处于十分原始的阶段，但由于其政局的稳定，总体趋势是在发展的，农民对农机有需求，特别是潜在的需求很大。鉴于我国有专业的开荒和农田整治机械，以及众多的合格的农机技术人员，在未来的贝宁农业开发特别是在土地开发和整治中，中国公司将会找到较多的商机。
　　2001年3月，一拖集团收购了原"中-非农机中心"在贝宁成立了"一拖贝宁农机公司"，装配和销售农机产品。由于该公司注重品牌效应，注意对公司及产品的宣传，强调售后技术服务，并积极争取贝宁的优惠政策，产品进入贝宁市场后反映良好。贝宁甚至周边国家的客户越来越对该公司的产品感兴趣，中国农机在未来贝宁市场上会占有一席之地。
　　四、开拓贝宁农机市场中遇到的主要问题
　　一拖贝宁公司在深入开拓贝宁农机市场时遇到的主要问题是:
　　第一、资金不足。一拖集团原计划申请60万美元援外合资合
作基金用于投资一拖贝宁公司，但至今仍未果。迄今集团公司仅投入2-3万美元作为其贝宁公司的开办费，一拖贝宁公司目前只能把精力放在处理原中-非农机中心剩余产品、小批量从国内订购农机产品以及建立营销网络等方面。农机市场开拓的前期推广和营销渠道的建立等均需要较多费用，如果资金不足将很难打开大的局面，而且经营的品种也将大大受到限制。
　　第二、贝宁相对于周边国家的购买力是比较低的，而农机的进口税又比较高(30-40%)，如贝宁政府不给予一定的税收优惠，不采取鼓励发展农业的政策如免征关税、增值税等，农机销售价格对贝宁大部分农民来讲是很难接受的。这对我国公司深入开拓贝宁农机市场增加了难度。
　　五、进一步开拓贝宁农机市场的建议
　　(一)农机产品要适销对路
　　开拓贝宁农机市场，目前仍应以中小型机械产品为主，同时根据贝宁的使用情况和实际购买能力，尽可能的引进适销对路的产品，一是方便当地农民的使用，同时降低销售成木。比如中国目前生产的柴油机，一般外观比较漂亮，配有发电机和电灯，可夜间作业。而在贝宁绝大部分客户都不在晚上作业，并为减少发动机的加水次数，多半对柴油机进行部分装。根据类似情况，建议国内公司在组织货源时就要求生产单位不要再按照国内的标准生产，去掉发电机和电灯，改冷凝式为蒸发式，这样每台机器可以降低成木5-8%，而且结构简单，减少了机器的故障率。
　　加强对新型产品的开发和研制，比如中国生产的磨粉机械不适用于非洲用户，在这里大部分农民是用于湿磨，而我们的产品只能进行干磨，为此建议生产单位改造适应非洲市场的机械，并且统一商标。总之改变当地农民多年的使用习惯是很困难的，我们要让产品去适应市场，而不是让用户去适应我们的产品。
　　充分重视对新产品的推广工作，当地农民使用机械的水平很低，农民对有些机械产品就根木没有见过。进行必要的实际使用的培训、指导和现场演示，让用户了解我们的产品，从而接受我们的产品。
　　以经营农机产品为主导，同时扩大其它机电产品的经营，采取产品多元化策略。农机属于季节性产品，如果实现产品的多元化，就可减少经营农机的风险，确保盈利的稳定。
　　(二)加强促销活动
　　由于贝宁信息产业落后，特别对于农民信息更加闭塞。如何尽快的提高中国农机产品在当地市场的知名度，将会成为能否尽快扩大市场份额，提高市场占有率，抑制周边竞争的一个重要策略，这种促销费用必须纳入市场开发的前期投资里面。主要宣传方式有:
　　★报纸，电台上做广告;
　　★举行农业机械展销会，采取现场演示，现场培训等;
　　★组织宣传车深入市场，根据不同的市场、地区宣传不同的样品;
　　★在边境和重要交通路口树立广告宣传牌，为开发周边市场做准备;
　　★在贝宁建立营销网点，提供服务和零配件供应。采取连销经营方式，统一门面，统一商标;
　　★开发相关市场，考虑以合作的形式参与农田开发，农田整治项目，以此带动农机产品的销售。
　　(三)提高价格竞争力
　　要以扩大市场份额，提高市场占有率为主要的经营方针，并不以一时的盈利为主要目的。因为机械产品的后续工作很多，只要拥有较高的市场占有率，可以通过销售配件和提供服务来弥补利润的损失。根据客户的不同，在保证进货成本的情况下，可以考虑部分采取分期付款的方式。
　　(四)搞好售后服务工作
　　中国机械产品的通病就是大毛病没有，小毛病不断。特别是在使 用初期出现问题多。因此，对售出去的所有产品要根据不同品种和不同价格，提供1-12月的保修期。在保修期内，如果在正常使用的情况下，确实因为产品质量问题，不能正常使用，在客户提出服务请求的72小时之内派技木人员到达现场进行技术服务。中国公司在国外应本着服务第一，对客户负责的经营原则。特别是在非洲，由于广大用户缺乏机械知识，使用水平很低，所以对所有的客户都要采取售前培训，签订保修协议，售后负责安装、调试，跟踪服务，确保客户满意，树立中国公司在非洲的好形象。
　　(五)运用有关外经贸政策，支持我公司开拓贝宁农机市场
　　利用我援外政策，继续对我援贝德威、科伟和马朗维尔三个农业垦区提供适量的农机产品，或适时向贝赠送部分农机产品，使贝进一步了解熟悉我农机产品性能，为我农机产品进入并扩大市场创造条件。
作者：王晖、陈润云、赵自俭