深入开拓科威特承包工程市场方式之探讨

1.传统的劳务分包市场已失去竞争优势，淡出是大势所趋。
我国承包劳务公司自70年代末进入科威特市场后，除少数公司涉足大中型总包项目，大部分一直采取单纯劳务分包的做法，由有对外经营权的窗口公司签约，再转包给建筑实体队伍，主要承揽的是科威特的福利住房项目。80年代是鼎盛期，高峰期建筑劳务人数曾达到过15，000人。90年代后期因市场变化由盛转衰，目前仅有几家公司还在勉力维持，人数不足1，500人。

应该说，80年代我们的建筑劳务分包是成功的，中国公司依靠低廉的人工价格、良好的技术水平和严格的施工队伍管理占领了科威特建筑劳务市场，不仅工人得到实惠，公司也取得了较好的经济效益。按照黑格尔的“存在的就是合理的”观点，劳务分包能持续十几年，必有它合理性的一面。从内部条件看，首先是投入少，见效快，这对初入市除了政府批准的经营权，既缺资金又缺经验的窗口公司来说，是规避风险的最好的办法。其次是低廉的人工价格使我队伍具有极强的竞争力。虽然签约方和施工主体的分离产生了一些问题和矛盾，但总体上仍实现了工人、签约公司、实施方的三赢局面。从外部条件看，科威特的高福利住房政策和大规模福利住房项目的上马为我劳务分包提供了可能。科威特住房劳务项目因具有工程规模大(一个项目几百套住房，需500人左右，劳务分包合同额一般在300万美元以上)，工期适宜(2-2.5年)，工程技术规格统一，重复劳动性高等特点，有利于我成建制成规模地运作，有利于机票、管理费用等成本摊销，这是中国公司青睐科住房劳务分包项目并使这种运作方式得以持续十几年的主要原因。

海湾战争后，特别是九十年代后期，科建筑劳务分包市场的内部和外部条件发生了很大变化。首先，北朝鲜、越南队伍的进入，加剧了市场竞争。与此相反，我劳动力成本却在不断提高。尽管施工主体不断从成本较高的正规建筑企业向成本较低的县镇建筑企业乃至私人雇佣的农民工转移 (由此造成的负面效应是工人思想素质、技术水平和施工管理水平的不断下降)，但仍无法同北朝鲜等队伍竞争，我劳动力低成本的优势不复存在。在这种情况下，窗口单位和施工主体分离产生的项目管理矛盾就变得突出起来。工人收入下降，罢工闹事；施工单位亏损，签约公司效益也无法保证。从外部条件看，科威特的高福利住房政策难以为继。有经济机构预测，如继续推行这种高福利住房政策，20年内要满足科威特人的住房需求，政府需拿出超过400亿美元的资金，这是完全不可能的，也是迫使科威特修改其住房政策的主要原因。自98年起，科威特发标的福利住房项目越来越少，98年2个，99年1个，2000年2个，今年是否有住房项目尚不得知，即使有也不会多。

这种市场变化迫使中国公司进行调整。98年我处曾提出是否取消现有的住房协调小组，现在看不用行政手段，只是依靠市场力量本身就解决了有进有出、优胜劣汰的问题。从99年以来已有4家公司退出科劳务分包市场，在科的12家公司除中油、中石化、中港致力专业总包项目，以劳务分包为主的，只有江苏国际、中南国际、江苏建总有在建项目，其余的基本没有业务。但就这三家公司也仅仅能勉强维持办事处的开支或略有节余。江苏公司现在每年向总公司上交几万美元，与战前每年几十万美元的辉煌时期不可同日而语。

总的看，科威特的纯建筑劳务分包市场是个低价位市场，中国公司的发展前景不容乐观，淡出是大势所趋。我经商处只能顺应市场发展趋势，采取从严政策，不鼓励新公司参与劳务分包业务，对老公司强调加强多方位开拓，实行分类管理和项目风险管理，对价格过低、超过承受能力的项目强调经济效益论证，减少盲目性。

二、积极参加专业总承包项目的竞争是我们必须坚持的方向

92年中油公司以总承包方式承揽的阿赫迈迪炼厂修复项目，虽然合同额只有5，000万美元，合同业务也较单一，但却是中国公司向科威特承包工程专业化领域进军的标志性项目。这是中国公司进入科威特承包工程市场后的一次质的飞跃，表明中国承包工程公司的整体能力跨上一个新台阶，进入了全方位、高层次、专业化的新阶段。

此后，中油、中港、中石化总公司连续承揽了27、28号集油站项目，舒埃巴油码头修复项目和4个三万吨浮顶油罐项目，合同总额达4.5亿美元。除油码头项目以建设为主，包括部分采购外，其余两个项目都是EPC项目，即包括设计、采购和建设的一揽子交钥匙项目。目前三个项目均已完工 (28号站3月底交工)。从三个项目的执行情况看，我们的工程质量是一流的，工程的安全管理是一流的。特别是27号集油站项目，由于一次投油成功，投油6天就出油，且各项指标均达到设计要求，这在科威特历史上是绝无仅有的，获得科威特朝野各方的交口称赞。科方自豪地宣称：“我们也拥有最现代化的集油站了”。但中国公司在合同执行过程中也暴露出共同的问题，即施工延误严重。中石化承建的浮顶油罐项目合同工期11个月，实际完成工期15个月，拖期4个月。中港的油码头项目规定工期16个月，拖期14个月。中油的集油站项目合同工期34个月，拖期29个月。造成工期延误的原因很复杂，其中业主的刁难、不配合、因国际油价低迷而有意拖延，单方面修改、变更合同又拒不按照国际惯例在资金、工期方面给予补偿等是造成拖期的主要原因。但我本身确实也存在的很多问题，比如我们的设计能力和国际标准差距还很大(集油站项目采用了1600多个国际标准)；采购没有经验，没有渠道；对业主和英美监理的管理体制、方法和标准不适应，语言沟通能力差等等，这些不能不说对项目的进度造成很大影响，有待我们认真全面地总结，在今后加以改进提高。

应该说，通过这些项目，我们的企业提高了对国际市场竞争的严酷性的认识，加深了对科学而又规范的国际化管理体系的认识，积累了宝贵的经验和能力，也坚定了我们要进一步参与科威特总包市场、朝真正的国际大承包商方向努力的决心和信心。

倡导、鼓励并积极支持我公司参与科威特专业总包项目一直是我处的既定方针和工作重点。目前，我公司在这方面遇到一些困难和问题。主要由于项目的拖期，科业主对我公司整体能力持怀疑态度，对我参加总包项目竞标采取“卡”“紧”政策。如我中石化竞标的GOD项目，虽然获得商业标第一名，却授标给韩国LG公司。对中港参加阿赫迈迪新油码头的修建，不仅总包资格被取消，连分包机会也予剥夺。去年我处配合我馆大使通过外交渠道和科方高层交涉，以求帮助我企业解决市场准入障碍问题，但由于科高中层的脱节，效果不是很显著。今后还应继续加强这方面工作。同时抓住科将大规模开发北部西部油田机会，为我企业的参与做推动工作。

三、积极而又慎重地探索以总包或分包方式承揽本地竞标工程项目

传统的劳务分包路子走不下去了，而国际竞标项目因专业性强，技术含量高，只有少数专业公司可以参加，那么非专业承包工程企业怎么办，出路在哪里？这是摆在多数中国公司面前的一个现实问题。于是一些公司转而瞄向科威特的本地竞标项目，尝试以买标做总包方式承揽本地竞标项目。

对科威特本地竞标工程市场，我们的基本看法是，风险很高，但不是无所作为，建议谨慎积极探索。在做入市决策前，首先要对科威特本地竞标工程市场的状况、风险，中国公司以往的教训和可以采取的规避风险做法，以及有关的法律法规等做深入细致的了解。下面仅将从多渠道汇总的信息，做一初步分析，供我公司进一步探讨和参考。为便于全面了解，先概要介绍科威特承包工程市场的分类。

科威特承包工程市场大致可以分为四类：

第一类是国际竞标项目，一般是大型专业项目，特点是合同额大(一般在几百万到上亿科第)，专业性强，技术含量高。这类项目一般在发标前都要进行资格预审。由国际承包商参加资审和投标，但必须有科威特的当地公司做代理。国际承包商无须事先在科威特注册，由代理公司出面购买资审文件和标书，签约后可依据合同在当地进行项目注册即可。我中油、中港、中石化等公司承揽的集油站、油码头、浮顶油罐就是此类项目。

第二类是BOT项目，这是科威特近一二年才开始采用的方式，最近刚授标的苏勒比亚污水处理厂是科威特第一个以BOT方式竞标的项目，由国际承包商和本地承包商以及银行组成集团参加竞标，负责资金筹措、项目实施和运营。北部油田开发形式上和BOT类似，由知名国际石油公司作为运营商牵头，组成由若干家非运营商参加的集团，负责北部油田开发的资金筹措和钻探开发。所不同的是，开发商不享有被开发商品的所有权，所有权归科威特业主，由业主从销售石油收入中补偿开发商的投资。

第三类是私人投资项目，这类项目合同额在几万科第到上千万科第之间，一般采取议标方式，外国公司很难参与。江苏国际公司过去利用其长期合作伙伴、当地一级承包商阿赫迈迪亚公司在私人投资业主间的良好信誉，以提供劳务分包方式参与了很多私人投资项目。由于私人投资项目对材料的采购远没有政府项目那么苛刻，从今年起，他们调整经营战略，将劳务分包同帮助主包采购国产建筑材料结合起来，预计今年采购额在500-1000万美元之间。

第四类是本地竞标项目，以往我公司多是给这类项目主包(主要是住房项目)提供劳务，下面将作为重点予以介绍。

上述四类项目，除私人投资项目外，均由科威特中央招标委员会负责招标。

1、科威特本地竞标项目特点及市场概况

本地竞标项目的特点是涉及面广，不仅有石油项目，还有水、电、市政基础设施、道路、桥梁、住房、学校、幼儿园、医院、仓库、体育馆所等。另外技术含量相对较低，合同额中等，从几十万科第到上千万科第。发标数量较大，每年至少百十个项目。按照科威特中央招标委员会(CTC)的规定，参加本地竞标项目的必须是在科威特工商部和工商会正式注册的当地公司或中外合资公司。根据承包商的注册资本和施工能力，CTC将本地承包商分为4级，并在《科威特招标法》中规定，一级承包商可以承揽100万科第以上工程项目，但不得参加三、四级承包商范围内的项目竞标。二级承包商可以承揽不超过100万科第的项目，三级承包商可承揽50万科第以下项目，四级承包商可承揽25万科第以下项目。在实际操作中，承包商的级别似乎只是能力的标志，对合同额的限制并不严格。除非业主明确规定承包商等级，否则不予限制。经常有3、4级公司参加合同额上千万科第的住房项目的竞标。

外国公司如何参与本地竞标工程项目？由于科威特法律规定只有在科注册的当地公司才有资格参加项目竞标，因此外国公司要以总包方式参与，或是和当地公司成立合资公司并在当地注册，取得竞标资格，或是采取买标方式，即在付给中标主包一定比例转让费后，以当地主包名义承揽工程。否则只能分包，或工程分包或劳务分包。中国公司进入科威特市场20年却没有一家在当地注册，大部分还停留在单纯劳务分包的低层次经营模式。探究个中原因，除劳务分包风险相对较小，前期购置机械设备需要的高投入是主要制约因素。在不能确保拿到项目和回收投资前，没有公司敢冒此风险。这和我公司进入非洲市场的方式有很大不同，非洲市场多以援外项目带动，利用援外项目结束后所剩机械设备在当地注册，参加当地项目的竞标。另外科威特没有吸引外资的相应政策法规，所谓合资常常是科威特方拿干股，对外国投资方却课以高所得税，这也是影响我在科当地注册的一个重要因素。中港公司早有以总包项目带动当地注册的想法，却一直未能如愿。

从项目的实际执行情况看，采用买标做法，多数外国公司亏损巨大，有些保函遭到没收。我中港、浙江公司战前均以买标总包方式承揽过住房项目，中港公司亏损近3000万美元，浙江公司亏损1000万美元。99年燕山石化公司以分包方式承揽了27公里的污水管线项目，合同额300万美元。因项目执行不力，主包中途将部分合同内容分割，实际完成营业额130万美元。虽然该公司对亏损数字一直严格保密，我处保守地估计其亏损额在100万美元以上。

2、本地竞标项目的风险

科威特的本地竞标工程市场总体上是个低价位市场。其市场容量相对沙特、阿联酋等国要小得多，再加上前几年国际油价低迷，科石油收入锐减，本地工程市场急剧萎缩，很多当地承包商无米下锅，为维持运转，只得低价竞标，市场竞争异常激烈。一些主包为确保获利，采取低价竞标然后卖标给外国公司的策略，将经营风险转嫁他人。近一二年，先后有中冶、海外工程、中技贸易、甘肃建总、秦皇岛建筑安装、南通苏中建设、中信国华、大庆建筑安装等公司，通过各种关系介绍，和当地中标主包洽谈以买标方式承揽项目。对此，我们认为，对科本地项目的高风险性应有清醒认识，在不了解市场情况的前提下盲目入市，必亏无疑。

科威特本地竞标工程市场的高风险性主要表现在以下几方面：

1)、法律风险

科威特法律规定只有在科注册的公司才能参加本地项目竞标。外国公司买标承揽的做法虽然比较普遍，也得到业主的默许，但因从法律上站不住脚，一旦发生问题，如和中标主包发生经济纠纷或主包有意欺骗，受害方的合法权益得不到科威特法律的保护。

2)、保函风险

对买标项目，主包公司一般要求买标方或向其开出保函，或以其名义直接向业主开出保函。无论何种方式都有保函被主包无理扣押或没收的风险。战前我公司向当地主包提交的劳务分包保函曾多次遭到无理没收，中建和弗莱基公司20多万科第的保函诉讼纠纷纠缠多年直至去年才彻底解决。

3)、付款风险

按照业主和主包之间的合同规定，业主只承认主包并将工程款直接拨付到主包帐户。如外国公司买标，只能待工程款到主包帐户后，再由主包转帐。一些资金困难或发生亏损的主包借机拖延付款或找各种理由扣罚款项，转嫁亏损。由于资金控制权掌握在主包手中，买标方或分包商对主包无任何制约手段，只能任其宰割。仅以我劳务分包项目为例，平均收款率不到80%。

4)、主包经营不善风险

以主包名义承揽工程，主包的实力和自身经营状况对买标项目的实施也会有很大影响。战前我中港公司买标承揽的292住房项目，因主包在一起经济案中败诉，无力赔偿，我主要施工机械因皆以主包名义购买，也都被法院强制保全拍卖，这是中港损失惨重的主要原因。

5)、主包恶意欺诈

一些主包为达到赚钱目的，不惜采取恶意欺诈手段。再以中港292套住房项目为例，合同规定由主包办理我工人的居住和工作证手续，但项目开工日期已过，主包却迟迟不予办理。为保证工期，只得请主包聘请当地工人并修建临时设施及样板房。主包借机高价购买大量材料，高价聘用自己的人员。待我工人接手进场，大笔费用几被挥霍殆尽。

主包另常采用的手法是一旦项目出现问题或拖期，就以维护其声誉为由强行将部分合同以高出原合同的价格分割给其他公司，而差价损失却由我方承担。

另主包还利用外国公司市场情况不明又急于签约的心理，签订有歧义的模糊合同条款，为欺骗对方埋下伏笔。如我燕山石化公司分包的27公里污水管线项目，有约20公里是在原有的老管线旁新建管线。待我动工后才被告知，只有将老管线固定支撑后才能开挖新管线。而老管线的固定支撑当地公司分包报价100万美元(相当合同金额的三分之一)，这部分根本未包括在我合同报价中，为项目埋下最终亏损的隐患。

本地竞标项目与国际竞标项目不同，合同语言多是阿语，有些主包欺我无阿语翻译，或翻译水平不高，在合同中做手脚。

6)、采购程序严格复杂

对一项工程来说，机械设备材料费要占到直接成本的80%以上。买标总包由于承担采购责任，因此机械材料的采购就成为影响项目经济效益的决定因素。科威特对设备材料的采购有严格规定，很多中国公司对此不了解，计算工程成本和合同报价都以国内价格做参考，这是造成亏损的主要原因。最近在为一家国内公司了解一个分包项目时，主包就坦率表示除非提交银行保函，否则不能合作，认为这家公司没有经验，不知基于什么提供的报价，价格低得令人难以置信，明摆着要亏损。

按照科威特关于设备材料采购的有关规定，科威特可以生产的要在当地采购，科威特不能生产的要从获得业主批准的供货商名单上选择。即便部分材料可以从国内采购，也必须提交符合国际标准的产品技术说明及国际认证机构的认证并得到业主的批准。

施工机械无论当地租赁还是新购置都会大大增加我成本，使我失去竞争力。当地承包商正是依仗施工机械设备的优势才敢于以低价竞标取胜。

7)、工程管理严格规范

科威特的本地竞标项目同国际竞标项目一样，管理严格而且规范，对质量要求很高，和国内施工方法有很大不同。燕山石化队伍自认在管道开挖上很有经验，但施工中，监理曾多次要求返工。严格的标准和管理加大了施工难度，增加了经营亏损风险。

此外一些工程还有特殊要求，如当地高温条件下混凝土的入模温度控制极其严格，有的还要进行混凝土氯离子渗透试验，管道必须埋有特殊的检测金属带等等。这些在签订合同前如未做明确规定，或对相关技术规范要求吃得不透，都会加大成本，给工程实施造成困难。

3、对中国公司参加科威特本地工程项目竞标项目的建议

1)、鉴于上述买标做法的高风险性，不提倡我公司以买标方式承揽本地项目。争取以承揽国际竞标项目为契机，利用国际竞标项目购置的机械设备，在当地合法注册，合法参加本地项目竞标。

2)、可以尝试就某一具体项目，选择信誉良好的当地公司成立项目合营体，参加竞标。如中港公司在参加KOC T-18 _ T-WARA 26.5km20”输油管线更新项目竞标时，就和当地KDDB公司成立了一项目合营体。中港占97%股份，外方占3%。合同规定标书购买和投标保函费用由中港负担。如中标，双方按比例分担履约保函和预付款保函。中港因在科威特长期经营，信誉较好，当地阿赫里银行同意在中港总公司出具担保信后为其提供1.5-5%的投标保函额度。虽然最后项目未中标，但这是我直接参加科威特本地项目竞标的一次有益尝试。

3)、慎重选择参与项目。应扬长避短，选择我强项项目，如一般土建工程。 也可根据合同具体要求选择适宜我运作的单项工程进行分包。根据中国公司以往经验，电气、机械设备的安装调试因使用的技术规格、要求同国内产品区别较大，是我们的弱项，应尽量避免。道路如混凝土路面可以考虑，但这里多是高强度沥青路面，全部机械化操作，不适宜我运作。此外为减少施工机具购置费用，最好选择所需机械比较单一的项目，可以增强我和当地承包商的竞争力。中港参加竞标的T-18 _ T-WARA 26.5km20”输油管线项目就基本符合上述条件。

4)、鉴于国内人工成本不断加大，可利用科威特对外籍劳务入境政策相对宽松的有利条件，尝试聘用外籍劳工，降低人工成本。据了解我一些公司在非洲就只派管理人员或少量技术工人，劳工则在当地雇佣。目前韩国公司在科承揽的总包项目，除管理人员和工程技术人员自派，劳动力则是直接从劳务成本低廉的孟加拉等国家聘用。这种做法值得我公司借鉴。

5)、为规避资金风险，近年我公司在签订买标合同时，一般都在合同中规定和主包在银行建立一共同帐户，业主款项一到位，由银行自动进行资金分流，即扣除主包费用后的资金由银行自动转到我帐户，确保资金不被截留。另外合同还规定，在业主没有扣罚保函情况下，主包不得扣罚我保函。同时不得干预我资金、人事及项目管理，不得中途分割合同。我方负责工人居住、工作证的办理(主包事先签字)等等，这些经验都有一定借鉴意义。

6)、要培养、留用对科威特法律法规熟悉、对市场情况了解，当地关系多，语言好，懂工程的人才，同时建立有利调动人才积极性的相应机制。人才是确保拿到项目并获得成功的关键。从驻科公司看，凡是经营搞的比较好的，都有能干的人才并建立了较好的用人机制。

7)、坚决反对打着总包名义实为层层转包的假总包做法。由于劳务分包的层层转包造成合同履约责任和风险的转移，带来的直接后果是管理混乱, 工人收入下降，罢工闹事不断，严重影响了中国公司声誉。为此，我处按部要求颁布了劳务分包合同严禁层层转包的有关规定。但现在发现一些公司打着总包名义，实际上还是搞层层转包，对此应引起我们的重视。我们不仅反对劳务分包中的层层转包，同样反对打着总包名义行层层转包之实的假总包做法。

目前国内很多取得对外承包工程经营权但又没有实绩的公司急于进入科威特的本地竞标项目市场，对此我处持谨慎支持态度，不以单纯追求高合同额为目标，而是将市场的高风险性如实告之，警之。同时加强监管，对不负责任的签约转包行为向部主管部门报告并制止。



贾燕西